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直复营销呼入与呼出销售的两个坚持

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发表于 2017-3-21 12:47:48 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
  在成功和失败的直复营销From EMKT.com.cn企业中,有的企业是从呼入先做起,有的企业是从呼出先做起,当企业进入成熟阶段,呼出和呼入无疑都成为了必需的构架。那么,呼入与呼出有什么核心的能力区别,企业如何根据自己的资源背景、产品特点等因素,选择适宜的呼叫模式。本文就此问题做一探讨。  <p>  一、呼入与呼出的销售区别<p>  呼入:运用媒体及多种手段,进行传播策划投放,吸引顾客打进电话,通过解答顾客的问询,确定并挖掘对方的需要,介绍所关注产品的功能特点,企业的服务优势等,解答顾客疑问和异议,从而达成销售。<p>  呼出:根据数据库资源,运用电话了解顾客的需求,通过确定需求,深度挖掘需求,进而推介产品,并处理异议,最终达成销售。  <p>  二、呼入与呼出销售的两个坚持<p>  1、呼入:坚持以客户为中心<p>  一切传播策划手段,都要以吸引客户打入电话为核心。无论采用何种传播手段与媒介,在产品选择、价格制定、促销手段、氛围造势等运用上,都以能够迅速调动顾客拨打电话、号召顾客立即行动为核心原则。如:<p>  产品选择:一般选择大众化、常规化的产品。这样的产品消费者已经在日常生活中有所了解,不需要进行复杂教育,更容易引起大众认同。<p>  价格制定:通过几款产品较市场同类明显偏低的价位,以极力凸显通过直复营销模式所得到的消费利益。<p>  促销活动:营造阶段性、突出利益性,调动行动感,号召立即行动,先打电话先得利。<p>  2、呼出:坚持以话务员为中心<p>  呼出式销售,是依靠话务员通过话术沟通,与顾客建立关系。如果以成交率为指标来衡量,呼入式销售较呼出式销售的难度要增加10倍以上。因此,对话务员的要求更严格、更全面。所以,呼出式销售,要坚持以话务员为中心,而非完全以客户为中心,并进行营销配套的全面支持。如:<p>  产品选择:根据呼出的数据库,进行人群分析,选择该段人群最广泛、有最迫切需求的2-3款产品进行导入,这样可以扩大话务员的需求对接率。<p>  产品组合:围绕主导需求,提供灵活的产品配伍,提高顾客购买率。比如为同一功能产品,提供不同价位档次的两至三款产品作为备选,供话务员引导客户灵活选择,增加购买成交率。<p>  丰富导入配套措施: 呼出的关键和难点在于导入环节,应为话务员整理并创造丰富的导入因素,如天时(环境事件、季节因素)、地利(区域事件)、人和(人物事件等),与呼入式销售需要有力的促销支撑不同,创造丰富的导入性问题,是呼出式销售提高成交率的核心。<p>  三、先呼入还是先呼出<p>  在企业开展直复营销的起步阶段,可以先从呼出切入:第一,可以锻炼队伍,具有呼出销售能力的队伍,做呼入销售没有任何问题;第二,了解市场特点,对开展直复营销的目标消费群,有更深程度的了解,在开展呼入销售时可以更加有的放矢。在经过一段时间经验积累,达到一定成交率后,再投入资金开展呼入式营销,无疑将大大降低企业的项目经营风险。<p>  当然,从呼出销售起步,对于企业招募来的话务员能否经受更严酷的考验并留住人才,对于企业领导人的投资信心,都会带来了极大的挑战。获得成功的第一要素,永远是心态,而如何处理好心态,则是另一个永恒的话题了。  <p>  王直:十年历经大众营销、分众营销、直复营销实践,服务众多知名企业,对营销技术进步与应用、战略与战术、传播策划、产品创新等均有丰富经验。联系方式:chuangxinjia@126.com,021—51691710。
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