业务要不要这么做？

火烈鸟

　　广药王老吉和加多宝纷争不断，从广告、品牌、渠道、终端、消费者再到业务人员；从口水战到全武行，让人感觉到商战的无情。我一直以为，也一直认为，商战并不像书上说的如“战场”，道理也很简单，战争的目的是要消灭对手，而商场可以共存，做大市场，其实，广药和王老吉本来可以共同做大“蛋糕”的，只是大家都要站到前台，享受战斗的快感。看来，中国From EMKT.com.cn市场就是有特色也与众不同，我承认，又错了。　　<p>　　业务员为了业绩大打出手的事情早就有之。以前啤酒行业较多，燕京、青岛，后来又是华润雪花，燕京啤酒之间的短兵相接。在这里不想去纠缠谁对谁错，因为不在现场，不好判断，而且既然能打起来，一般情况是积怨已久，所谓冰冻三尺非一日之寒；另外，就是一方严重威胁到了对方的利益和生存。　　<p>　　如之前的广西市场漓泉啤酒和青岛啤酒，前者在广西市场占有率70%以上，后者虽然实力雄厚，品牌影响力大，但在消费者习惯、渠道和终端上均处于劣势。大家都知道，啤酒在一些即饮场所的销量是巨大的，失去了这些场所，短期销量受阻，长期也会影响整体的品牌形象和消费习惯。而此时各自都有业绩或业绩增长的压力，但一段时间内，消费量总是有限的，你增长，我必然下滑，严重威胁到对方的销售态势或生存状态，势必引发冲突。　　<p>　　但随着行业的集中度提高，市场的规范，这样的事情越来越少了，现在很少听到品啤酒为了促销打打杀杀的了。　　<p>　　这次广药王老吉和加多宝的暴力冲突本质上跟当年的啤酒之争是相似的。都是由于严重影响到了对方的利益和生存状态。不同之处在于，这种矛盾是天生的，带着原罪的，也是无法调和，至少现在解决不了。加多宝运作王老吉品牌10多年，突然被收回去，自己的广告语、包装设计还被人利用，加上在渠道和终端上又高度的重合，能不出问题吗。　　<p>　　到底谁的错？没有人能说几句话清楚。从道理的角度而言，确实，加多宝很冤，就如孩子养大了，被亲生父母无偿领走；但从法律的角度来看，广药授权使用到期，收回去品牌使用权也没错。<p>　　原因我们上面简单的分析过，在具体点就是企业的导向问题：一、业绩为王。业绩要增长，最直接、有效的方法是抢占渠道和终端，而这样就会短兵相接，发生激烈的冲突。二、关于竞争手段的默许。虽然表面上没有鼓励这种行为，实际上是放任的，是默许的，也可能是纵容的。所以才会愈演愈烈，不可收拾。最重要的还是业务员对这种行为的认识问题：做业务就是要有“狼性”，有“血性”，不屈不挠，敢于向一切困难作斗争••••••　　<p>　　我一贯也赞成业务人员要有一种百折不挠的精神，积极主动，永不放弃，甚至还要有一种强烈的企图心和不达目标绝不罢休的勇气，比如，在市场上，我们要主动跟终端沟通，做好客情和产品展示，陈列，而不是要求终端做这做那，因为他们哪里能够应付每天那么多厂家的要求，所以，我们才说，陈列位置不是买来了的，是“抢”来的。因此，我们不要狭隘的理解了这种精神和勇气。“狼性”绝对不是凶残的撕咬，也不是好勇斗狠，“狼性”是要闪耀着人性智慧和光芒有策略的竞争。动刀动枪的，你能看到有几个走到了最后！　　<p>