营销的毒瘤“潜规则

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　　引言：最近四川南充日报“　南充啤酒市场打破“专场”坚冰的消息 ”，内容大致讲，针对南充啤酒市场“入场费”、“专场费”、“瓶盖费”、“盒盖费”等潜规则, 为了维护南充啤酒销售市场正常秩序，遏制啤酒销售过程中的不正当竞争行为，保证市场供应、稳定市场价格，前不久，市政府组织市商务局、工商局、物价局、质监局等部门联合成立了全市集中整治啤酒市场秩序专项行动小组。 　　<p>　　作为啤酒营销From EMKT.com.cn人，这引起我的深思，需要我们关掩藏在事情背后的问题。　　<p>　　事件背景：　　<p>　　南充市场在燕京啤酒建厂之前，南充啤酒市场格局，主要由华润雪花和重啤山城啤酒为主，伴随青岛啤酒、金威啤酒和金星啤酒等品牌“群雄共舞”的局面。　　<p>　　南充市方圆200公里地区，拥有华润雪花南部县工厂、华润雪花广安市武胜县工厂，附近还有华润雪花遂宁工厂、华润雪花达州工厂，华润雪花在川渝交界地带，积聚了50万千升的产能和20多万的实际生产和销售规模。即华润雪花占据市场主导地位。　　<p>　　而重啤在川渝交接地带，只有孤独的巴中工厂，维持在不足1万千升的生产和销售量.所以在南充地区销售的重啤山城啤酒，基本由重庆总厂配送。由于地理位置的特殊，在华润雪花重磅对重庆市场轰炸的情况下，突进华润雪花心腹地带南充，这样“围魏救赵”的牵制策略，远远大于销售几万千升的酒的意义。　<p>　　现在事情发生变化，燕京啤酒来了。燕京挺进巴蜀，在成渝交接地带南充建设工厂，并且邀请原金威啤酒西安工厂的吴老大加入，在技术专家吴总的带领下，燕京啤酒南充工厂迅速的建设并且顺利投产。由于得到市政府招商引资的协议下，燕京啤酒获得“公众力量”的支持。燕京啤酒在南充辖区不需要“专场促销资源”，就可以打破市场的“不正当竞争”，冲破其它啤酒品牌苦心经营的专场格局。而南充地区的啤酒市场是燕京啤酒南充工厂的战略目标，力争在投产一年内在基地市场占据半壁江山，把基地市场打造成根据地市场。根据地市场是啤酒企业生存和发展的根基。　任何没有根据地市场的啤酒企业，将会非常危险。　　<p>　　总之，南充啤酒市场“潜规则”参与方来自市场上的各种啤酒品牌，不光是那一个啤酒品牌，可以是集体采与形成所谓的行业规矩。<p>　　第一，啤酒行业普遍的“潜规则”。　　<p>　　作为中国特色的啤酒营销，众多企业使用的营销招术“对渠道终端买断专销”、“对外来啤酒动用暴力护市”。而这些表现在“入场费”、“专场费”、“瓶盖费”、“盒盖费”等，市场竞争演绎出各种营销手段，而这到底是合理的正常的市场“促销手段”还是遮遮掩掩的“商业受贿”呢？　　<p>　　商业受贿的问题，涉及的方面比较多。啤酒行业的“潜规则”早已普遍存在，这就慢慢成为大家熟悉的行规，就好比乱吐痰、横穿公路等恶习一样。对于啤酒企业来讲，要是大家都不去恶性竞争那该多好呢？然而虚伪的表现在谁都在口头上反对，却都奋不顾身的做。　　<p>　　如何根除“潜规则”的恶瘤，需要对“地方保护主义”和“反商业贿赂”的鉴定，最终的焦点就是啤酒衍生的利益的归属和分配。　　<p>