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本认为校长在2年前写的帖子早已经成为必读文┞仿了，没想到，仍然经常碰到这些题目，唉~~实在呢，不是VC的人都爱好zhuangbility，而是大师都很低调，行业规矩就是如斯，企业家仍是要稍微留意点的。。。
我这几年接触的国内乱的企业家和创颐魅者不少。他们很多人在追求投资的时辰老是艰苦重重。当然，从年夜情况来讲，国内乱的投资资金相对照较严重，追求投本钱身就是一件好不容易的工作。但同时这些企业家和创颐魅者在追求投资的进程中、在和投资人接触的时辰经常犯下如许或那样的过错。这些看似很小的过错，现实上是导致他们融资掉败的直接原因。
我这里列举了十个最常见的过错，并给出了剖析和建议。大师看了别笑，这些工作都是我在现实生涯中碰到过的，并且仍是经常碰到的。实在企业家和创颐魅者在融资时所犯的过错不只这些，假如有时光我再弥补。
假如一个企业家或创颐魅者他们犯了这此中的某个过错，投资人一般是不会告知他们的，投资人老是以如许或那样的捏词把这些企业家或创颐魅者敷衍或应付曩昔(由于投资人不想堵了本身的后路)。我今天把这些写出来，是想让此刻或未来要融资的伴侣懂得投资人头脑里的┞锋实设法，盼望这些能为他们的融资之路供给一些辅助。
过错之一
德律风：“请问是安普若吗?......你们不是要在中国投资吗?能部署个时光会晤谈谈吗?......哦，是如许，我们有一个项目想让你投资......你在北京吗?......那好，明天咱们见个面吧?......哦，你让我把Executive Summary先发邮件给你?......如许吧，仍是面谈吧，你来我们公司也行，我往找你也行......哦，日程都排满了......哦......那晚上也行啊......哦，你此刻不在北京，在喷鼻港呢。”德律风挂了。
剖析：别笑!这是我在国内乱最经常接到的德律风，最多的时辰一天接到三、四个如许的德律风。我想其他做投资的伴侣可能也有相似的阅历。
这种德律风基础上就是挥霍时光，我没有就地挂失落就已经是相当客套的了(我见过此外做投资的伴侣什么话不说“啪”一声就把德律风挂了)。为什么?用一句咱北京爷们的土话简略说就是：我熟悉你谁啊就和你会晤?并不是我架子年夜，这种德律风自己就阐明这小我缺少沟通技能。一个没有communication skill的企业家你能投资他吗?
做投资的经常是很忙的，天天日程排得忙忙的是经常的工作，尤其是我这种飞到国内乱出差的，时光都是拿分钟盘算的。假如随意谁一个德律风我就跑往会晤，我就是一天24小时不睡觉也见不完。打德律风者不说本身是谁，不说是谁先容的或若何熟悉投资人的，不说他们是一个什么项目，就让别人跑往和他会晤，你想这可能吗?就算投资人承诺会晤，投资人也想在会晤之抢ｗ点预备，把项目大要懂得一下，会晤也知道要谈什么。所以如许打德律风约投资人出来会晤，除非你是Bill Gates，不然就是挥霍德律风费!
建议：假如要给投资人打这种cold call，建议你这么说：“请问是安普若吗?......我是‘宇宙银河举世团体公司’的总裁王木得(起首你要自报家门)，我小姨子的表姐就是XX歌舞团的XXX先容我给您打德律风谈一下投资的工作(要讲是谁先容你来的，什么关系，这很主要，假如是一个重量级的人物先容的情形会顿时分歧)......你在北京吗?......那好，我能约您明天见个面，最好能请您吃个饭?(这是虚的，只是表现客套和洽意)......哦，你让我把Executive Summary发邮件给你?......那好，我把我们的材料先传给您，您先看一下，我后天能不克不及再给您打个德律风。那好，咱们后天通话。(留下后面再接洽的活口)”
一般来说，假如投资人读了Executive Summary，很感爱好。那么下面会晤的工作也就是水到渠成了。我不知道其他做投资的伴侣的情形，对我来说，只如果伴侣先容的，只要时光答应，不管什么项目，投不投我一般都见上一面。至少是给伴侣一个体面。所以，联络投资人最好仍是有人先容(按北京话讲，就是“你要托出仁攀来!”)
可是有的人是从网上，或是会议上，或是消息报道中知道我们的。这不妨，他只要说明白是从哪里拿到我的德律风(好比是从网上，或是说咱们以前email接洽过，你要提示一下!)，告知我他们是什么公司，干什么的，并把他们的Executive Summary发给卧冬我看了之后感到感爱好，一般我也会部署会晤的。
经由过程EMail和投资人接洽也是这个事理，要先把你是谁、什么公司、什么项目、若何知道投资人的、有没有人先容、等等都写明白。把真实姓名和德律风一般都要写上，表现你是一个真人。
有的时辰，我接到email约我谈他们的项目，题名是“温顺一刀”或是“心急就要吃热豆腐”，你嗣魅这种Email我是回仍是不回?
过错之二
“假如我把我们的good idea告知你了，你们找别人做了，那我这么办?”
剖析：作为创颐魅者维护本身常识产权的心境是可以懂得的。可是假如你对投资人讲：你的good idea一旦告知了别人，别人顿时可以做，并且可能做得更好，那么投资人确定不会给你投资。为什么?用一句行话讲就是你的entry barrier太低。
就算我投资你了，你的good idea不成能永远保密，产物或办事一旦进进市场，全国人就都知道了。别人就可以copy你的good idea，仿制你的产物或是办事，顿时和你形成竞争，我的投资就可能掉败。
有人会说：我须要和你签一个NDA(保密协定)。Ok，没题目，我可以和你签NDA，可是假如你此后再融资的时辰，好比要做私募，好比上市，假如你要做路演，你是否请求每个加入你路演presentation的potential investors都和你签NDA呢?你路演的时辰可能见的投资人有好几百，那么你光NDA就要打印一纸箱啊!
就算成百上千个潜伏的投资人都和你签了NDA，莫非你***信一纸NDA就真能帮你守旧住你的贸易秘密吗?
投资人爱好什么样的idea?投资人爱好这个idea是除了你谁也做不了的，所以投资人可以和任何人讲这个idea，可以告知全部华尔街我们此刻要做什么。不消担忧保密不保密的题目，没有人能copy你的idea。
从这点上讲，我最烦一上来就签NDA。假如一小我一上来就让我签NDA，我基础上就会告知他：对不起，我对你的贸易机密不感爱好。
我也会签NDA，我什么时辰会签NDA呢?在我看了Executive Summary之后，我感到感爱好。这时我可能会请求看这个企业前三年的财政报表，我要看他们和计谋合作伙伴签的合同或其他主要的法令文件，这个时辰我会签NDA。并且签了我就遵照，你合同里一个字我也不会和别人讲。
建议：假如你的idea很轻易被别人copy，那么建议你想措施进步你的entry barrier，不然没有需要和投资人谈。此刻匡在突个idea拿到投资的神话已经基础没有了，至少我不会凭一个good idea就投资的。
关于NDA，你要知道什么工具应当是保密的，什么工具应当不是保密的。只有当涉及到保密的工具的时辰，再让投资人签NDA。并且最好你要本身把NDA预备好。
过错之三
“你们不就是忽悠钱吗?我手里有一年夜堆项目，手下有一年夜堆企业，你看哪个好，咱们攒吧攒吧，编个故事，然后一路忽悠就是了。”
剖析：不得不认可这种说法基础上准确。这是以一种通俗(或叫“俗气”)的说话说明投资行动。可是假如你和投资人这么措辞的话，那就不合错误了。由于措辞人把一件很当真的工作过于“儿戏化”了，如许不得不使投资人进步防御心里。由于投资人也怕被这种人忽悠了。
建议：投资人最怕玩世不恭的。要想让投资人对一个创颐魅者有好感，这个创颐魅者必需要表示出他的事业心，他的任务感，他的热忱(最好是猖狂的***)，以及他为事业而献身的精力，投资人盼望看到一个像“圣徒”一样具有事业心、具有献身精力的人物在用他的钱往完成一件巨大的事业。
投资人可以忽悠，但创颐魅者不成以忽悠。当然创颐魅者此后创业胜利了，发家了，有钱了，本身也成投资人了，到那时你再忽悠也来得及。
过错之四
“不就几百万美元，对你们美国投资年夜老板来说是小钱啊!为什么不克不及决议呢?你们不是很有实力的吗?”
剖析：投资人不会由于“有实力”就乱投资(中国有些公司可能会)，也不会由于“不就几百万”就不当真斟酌。嗣魅这种话的人的意思就是想用虚荣心促使投资作出投资决议。想象一下，假如一个投资人的投资都是为了表示他有“实力”，不在乎这几百万的小钱。那他早就破产了。
建议：尽量别嗣魅这种话，嗣魅这种话的成果是投资人告知你：“正像你说的，我们很有实力，所以我们一般不投资你们如许几百万美元的小项目。”一句话，就把你彻底枪毙了!
过错之五
“假如你投资之后，成为我们的股东，我们可以让你当政协委员(或是人年夜代表，年夜学董事，......等等)”
剖析：这个也是想应用投资人的虚荣心到达让投资人投资的目标。假如你对杨斌说我让你当“特首”，他确定投你3000万美元(他确切如许做了)。可是对于年夜部门投资商来说，他们和杨斌纷歧样，所以这种工具对他们几乎99%不管用。并且投资人感到你的目标不纯，所以有可能会躲避你。由于投资人可能猜忌是由于这个企业自己不可，才会用一些“虚头八脑”的工具忽悠我呢。
建议：在商言商，你仍是告知投资人投资回报是几多，企业的事迹是什么，未来的增加是几多，你的市场占领率是几多，。。。这些比扯那些“虚头八脑”的工具管用。
过错之六：
“很多国外的公司都想投资我们呢。所以您要抓紧，不然就错过这个机遇了。”
剖析：这是被用滥了的手腕，这叫create peer presure。意思就说，很多人都想投资我们，给你一个机遇，你要爱护。就是为了给投资人制作心理压力。
这种手腕对于投资圈里的“雏儿”可能有效，但对于内行基础一点感化都没有。
内行顿时会说：OK, 既然是如许，I suggest you to talk to all these potential investors you mentioned to see if they are interested. If they are, bring them in.
或是说：既然是如许，你先和这些公司谈，然后再来找卧冬我想听听他们都说什么。
所以嗣魅这种话的成果是你给本身制作被动。
建议：这种制作压力的方式不是不克不及用，假如要用，就要用好。怎么才干用好?假如你要说有人对你的公司感爱好，你要说出具体是谁，张三仍是李四，不然别说。好比说Intel和我们谈过，高盛和我们谈过。可是你如许说又引出了其他题目，好比投资人会问你，那你为什么不和Intel持续谈了。。。。等等。你要做好真话实说到底的预备。
过错之七：
“假如没有风险，还要你们这些风险投资家干什么吗?你们不就是投资风险的吗?”
剖析：这是对“风险投资”典范的过错懂得，这也就是为什么Venture Capitalists不爱好把VC翻译成“风险投资”，而要翻译成“创业投资”，或是爽性就躲避用VC这个词。所以此刻很多投资人爱好说我们是private equity investor。
任何投资都是要把风险下降到最小。假如一个投资有可预感的风险，哪怕就是一点，风险投资人甚至可能决议不投资。
可是当一个投资人和你说，投资你们风险太年夜，实在他的潜台词有两个：一是说我们不想投资了;二是说我要把你们的valuation年夜幅下降。
建议：要听懂投资人的潜台词，尽量别嗣魅这种外行话。投资人最怕这种不懂装懂的企业家了。
当投资人说投资你们风险太年夜的时辰，你的答复不该该是上面这句过错的话，你应当说：“能不克不及告知我若何下降风险?”这时，投资人可能会把下面的┞锋实设法说出来。
过错之八：
“我们须要五亿国民币的投资，我们可以给投资人25%的股份。”
剖析：这句话是在告知投资人你的公司的market cap valuation值20亿国民币。一个startup公司，一分钱的发卖额还没有，第一轮融资就给本身估价20亿国民币(2.5亿美元)，投资人要问你是什么公司?这么值钱?
建议：最好先和投资人谈你的贸易机遇和贸易打算。假如投资人感爱好，天然会问你：你对公司的估价是几多?或是说我投资占几多比例?假如你告知投资人你的pre-money valuation是几多几多，你最好要告知投资人你是怎么算出来的。假如用“折现法”，最好把EXCEL的spreadsheet给投资人看。假如你是用和其他公司类比的方式，那么要给出你用来比拟的同类公司的数据。如许既显得你十分专业，投资人也比拟轻易承认你的valuation。
留意：假如你和同类公司比拟，投资人会要你做竞争剖析。也就说，为什么你比你的竞争敌手强?为什么你能成为行业里的老迈?
过错之九：
“银行追着给我贷款，我不要!你问我为什么不要?咳，我就烦中国这些破银行，我不想让他们把持。找个美国人给我投资多好!”
剖析：这是典范的中国式的忽悠!只要稍微有点贸易常识的人都知道，债权融资比股权融资本钱低良多。只有在不成能拿到债权融资的时辰才会走上股权融资的路。一个企业，银行给你贷款你不要，就由于“不想让他们把持”。嗣魅这话的人不是痴人就是在哄人。
那他为什么要嗣魅这种话呢?无外乎是想告知投资人他们的企业多很多多少好，银行都抢着要给他贷款，所以你还不投资。用银行当说辞来忽悠你投资。这个和“过错之六”有点像，只不外这个是显明的“忽悠”。
建议：别嗣魅这种哄人的痴人说话。假如想证实一个企业好，用数据措辞!
过错之十
“你们真的会投资吗?你们有实力吗?你们有资产证实吗?”
剖析：国内乱这几年骗子漫天飞，年夜到欺骗几十亿，小到骗吃骗喝。所以国内乱的企业家都上当怕了。可是假如一个企业家由于没有胆识，于是对蔑在突个潜伏的投资人都假设他是骗子，要考据一番。那么估量他很难找到投资。年夜部门美国的投资人不会随身带者资产证实的(凡是随身带着资产证实的百分之***十反而都是骗子，至少我见到的是如许的)。
能讲出这种话来的企业家至少证实：第一、他本身没有分辨骗子的才能;第二、他没有对于骗子的才能。一句话，他本身不具有在错综庞杂的本钱市场上融资的才能。这时投资人可就怕了，投资人的钱投进往了，那么今后第二轮，第三轮融资怎么办?都要投资仁攀来做或是让投资人babysit他!
建议：假如你真猜忌一个潜伏的投资人是骗子，你没有需要讲出来，只是找个捏词不和他谈了就是了。当然假如你猜忌每个潜伏的投资人都是骗子，那么你就不须要和任何人谈了，不融资就是了。
反过来说，假如你须要钱，假如你要融资，你就要见各类各样的投资人，他们有些可能很有钱，有些可能没有钱，有钱的也不见得投你，没钱的不见得没措施。你见100个投资人，可能才会有一个给你投资。那99个满是挥霍时光。但在投资资金打进你帐户之前，你不知道谁是那99个挥霍时光的，谁是阿谁最后转变你命运的人。这时怎么办?我建议你：“见庙就烧喷鼻，遇佛就磕头。”不要捕风捉影的，年夜气鼓鼓一些，就算有99个挥霍时光，但这99个头你也仍是要磕!So what?
以上只是我一家之言，投资人千姿百态，不见得都和我一样。不合错误的处所大师批驳!
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发表于 2016-9-14 06:23:20
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