零售商的“野生”能力

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　　早期的鞋业零售经销商基本也是“野生”的，起初他们没有得天独厚的条件，没有任何的营销From EMKT.com.cn理论框架，但优秀的他们穷而思变，在生意场上本土化操作，利用家族化管理比如夫妻店的优势，借力上游资源，抓住时机，发展终端市场，这种积极的性格使无数的鞋城、专卖店、专柜遍布大江南北。<p>　　在婚姻裂变中有不少案例，不少女人怕男人有外遇，想方设法地把男人“圈养”起来，比如早点回家、减少应酬啊等等，让男人听话于自己，男人在婚姻框架的管束下生存，反而会适得其反，越被管束男人越想冲出家门，双方之间如此反复的误解与猜疑，很多以离婚或分手告终。<p>　　还有记得小时候，我放牛时，牛吃完草后，不耕田地时，往往系在树根部，而牛就会在树旁很听话地呆着，对于牛来说，即使放开绳，他也会在原地不动，系绳让它养成了走不脱的习惯，牛被圈养驯服了。<p>　　比如一些公司“圈养”的直营店的导购员销售技巧在大一统的框架下运作，而一个县市的本土化、个性化非常明显，直营店提升就会受到阻碍了，服务的流程就会欠缺“内容”，而经销商的加盟店并没有甲乙丙丁的导购条文，他们成功的决窍就是：边干边学，扎根于本土化，灵活应变，来取得店铺经营的成功。<p>　　笔者服务的鞋业品牌案例当中，有某省某县有一对经销商夫妇，无论单店业绩还是经营意识都是该省所有经销商当中是相当不错的，该夫妇土生土长，无论是乡里还是县城， 亲朋好友同学都不少，分布于政教商等不同层面，人脉基础好，同时他们对其所在区域的购买力、竞争态势、消费需求、产品组合、消费特点、风俗习惯、语言文化和人情礼仪等各方面了如指掌， 该夫妇非常勤劳，凡事不服输，开了第一家店时，起先省级总代理并没有对这个店进行重点关注，连开业都没有派市场人员来协助他们，该夫妇凭自己的野生性格，自己摸索，自己突破，在本土招聘导购员和店长，不断地研究竞争对手的营销招法，以已之长克彼之短，同时借力总代理的优惠政策，这对经营店铺起到了很好的提升作用，不到二年的跨越，把单店业绩做到了年销量近200万元，在此基础上，凭其社交资源广泛，迅速出击，一鼓作气，于今年九月底又开了一间拐角形象店，牢牢地稳固了在该县的市场地位。<p>　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：cn3steps@126.com