一个水果摊老板的“水平战略”

一只鸟

　　“南来的，北往的，路过连云港的，路过看过不要错过”、“小报好不好，问问XXX”、“少抽二根烟，小报看半天”、“买不起彩电与冰柜，二元小报不算贵”。<p>　　11月8日，从“东方太阳城”连云港的明星企业——江苏太阳雨新能源集团调研后，赶赴“东方大港”——江苏如东洋河港拜访众驰集团董事长严金泉。车过新浦加油站，一个操东北口音的水果摊老板，利用汽车加油的十分钟间隙，为过路客车乘客精心策划的一幕小促销让我这个行走江湖多年的“老营销”感慨良多••••••<p>　　车刚一停稳，从下边冲上来两个提蓝叫卖茶叶蛋、矿泉水等零食的妇女和一名叫卖小报的“黑夹克”男子。<p>　　口号吸引——“南来的，北往的，路过连云港的，路过看过不要错过”、“小报好不好，问问温家宝”、“少抽二根烟，小报看半天”、“买不起彩电与冰柜，二元小报不算贵”。<p>　　免费派发——“黑夹克”一边叫卖，一边给每个座位上的乘客发一第A4纸大的黄色小报。<p>　　利益诱导——小报的第一行大标题就是——附：新浦火车站、汽车站最新时刻表。小报的最后一行大标题再次复提醒——附：新浦火车站、汽车站最新时刻表。<p>　　悬念标题——小报整版就是一个标题摘要，内容包括政治、军事、经济、文化、网恋等流行的热门话题，雅俗共赏，能满足乘客打发长途旅行中无聊时间的多种需求，可以算是“中央一套”+“湖南卫视”的袖珍版。<p>　　内容刺激——小报的内容可以用金大侠的一个词来概括“降客十八招”：<p>　　1、军事专家称解放台湾要速战速决。<p>　　2、世界军事强国十强最新排名。中国第几？<p>　　3、日本专家称印度赶超中国只是时间问题。<p>　　4、被周恩来斥为连妓女都不如的中央委员是谁？<p>　　5、中国在上海已制造第一艘航母了吗？<p>　　6、胡润富豪最新排行榜。（有江苏的吗）<p>　　7、避免婚外恋的方法。<p>　　8、连云港桑拿小姐面面观。（有细节描写）<p>　　9、女大学生网上公开卖淫现象日益增多。（新浦有吗）<p>　　10、新浦一男子偷拍女同事如厕被拘留。<p>　　11、十三岁少年骚扰女教师。<p>　　12、优秀教师嫖客竟是自己的学生。<p>　　13、当嫖客遭遇变性卖淫女••••••<p>　　14、淮安破获一起网上裸聊案件。<p>　　15、一男子8资性骚扰无一人反抗。<p>　　16、35岁老师怀上学生孩子。<p>　　17、一男子假冒女子激情视频骗钱。<p>　　18、男人花心有法可治（女性请留意）<p>　　三分钟精彩的“路演”完毕，“黑夹克”男子开始回收“小报报引”，要想阅读全文的乘客就必须掏二元钱购买。我们乘坐的是十六座的金龙快客，满座是36人，据笔者目测大约有一半的乘客被“俘虏”。<p>　　二个卖零食的妇女与“黑夹克”男子回到加油站旁边的水果摊上数钱，释入完“内存”的乘客陆续上车，金龙快客重新上路：买了小报的乘客埋头阅读，没买小报的乘客开始看2•0版的《决杀令》。我开始用营销的眼光来分析这个小水果摊老板的“营销创新战略”——水平战略。<p>　　借用营销的术语，我们可以称水果摊老板的促销行为是营销水平战略。具体说来，水平战略就是指企业在充分调查目标消费者的基础上，通过了解目标消费者的其它需求，选择其需求范围内的某一个或几个行业的厂商，并组成战略联盟，更好地满足目标消费者的需求的一种企业行为。其表现形式，往小里说是，异业整合，联合促销；往大里说是资源整合，混业经营。<p>　　从表面看，水果+小报的联合促销，老板娘卖水果，满足乘客的“解渴”的需求，赚的是物质的钱；老板卖小报，满足乘客“解闷”的需求，赚的是精神的钱。<p>