中国营销实战小说：《挑战》（9）

火烈鸟

　　虞县市场的销量，在稳定了仅仅两个月之后，就开始慢慢下滑了。<p>　　为何呢？原因很简单。<p>　　第一，经过三个月的交往，易定胜发现关老板属于一个典型的生意人，表现在经销产品不久，就开始过于追逐利润了，该买的促销品不买，该发的促销品不发，该告诉给下游客户的促销政策遮遮掩掩不告诉，易定胜虽然也给他分析过厉害关系，要他着眼于未来，谋求更大的发展，但关老板表面应承，背后却依然故我，下游客户意见很大。<p>　　除了这个原因之外，关老板还有一点做的不到位，那就是原来跟易定胜沟通过的，一旦市场上了销量，比如，每月销售额能超过5万元，答应购买铺货车辆，可目前最高的月份已经做到了8万元，但关老板却依然没有买车的意思，后来，易定胜终于悟出来，关老板是想一直使用公司的铺货车辆，这样可以自己少投资，减少相应的风险，同时，也节省自己的费用开支，让公司的车辆成为他的“专用车辆”，可这怎么可能呢？豫东这么多的市场，这样的依赖根本靠不住的。<p>　　可又怎么办呢？按照协议，经销的期限是一年，也就是说，易定胜目前没法更换客户，同时，包括商鼎市在内的市场目前都不是很稳定的，他必须在稳妥中逐步改善。<p>　　易定胜决定把虞县市场适当地晾一晾，让关老板能够深刻而冷静地反思一下。<p>　　可怎么样又能保证销售额的增长呢？当前，易定胜的目标任务量已经从4万、8万、11万，发展到当月的15万了。<p>　　由此，他又想到了开发新市场，可到底该开发哪个呢？易定胜拿出地图，久久沉思之后，他把目光盯在了他的老家鄼县，对，开发鄼县。<p>　　鄼县是一个大市场，130多万人口，辖区还有多家国家级煤矿以及地方煤矿，当地还以面粉业闻名，素有“面粉之都”的美称。同时，鄼县三省交汇，借此，也可以向周边空白市场辐射，丰富的矿产资源，保证了拥有较强的市场购买力，如果能够开发成功，销售潜力不可估量，后来的事实也证明，易定胜的想法确实是正确的。<p>　　通过给公司内勤人员电话沟通，易定胜了解到鄼县市场，曾经有一个孙姓老板经销过嘉义公司的产品。为此，接受上一任销售员的建议，易定胜亲自拜访过这家新元方便面最大的客户，可惜这位孙姓老板是一个老滑头，反反复复就是一句话，“你给公司领导申请，把最好的政策给我，我可以考虑经销”，但当易定胜给他申请了政策之后，可孙老板还是那句话，“继续申请，政策不够优惠”，如此反复了三次之后，易定胜终于明白了一个道理，这个孙老板是想托他，托他的时间，减少自己的竞争对手，易定胜有一种被耍弄的感觉。他又曾找过别的食品经销大户，但对方皆以新元最大的经销商都没有销好嘉义公司的产品，产品一定不好卖为由，委婉地拒绝了。<p>　　易定胜感受到了一个“夹生”的市场是多么的难以开发。<p>　　正当易定胜想暂时把酇县市场“冷却”一段时间时，意外的事情却出现了：有一个客户主动要求经销产品，这让易定胜喜不自禁。这个客户是谁呢？<p>　　这次要求做产品经销的，是易定胜高中同学的一个堂兄，名叫丁勇，原来在郑州做副食批发生意，由于竞争激烈，加上丁老板实力弱小，做生意老实本分，因此，经商几年下来，不仅没有挣到钱，而且还亏得一塌糊涂，无奈之下，丁老板决定打道回府，回老家发展，可一大堆物品怎么带回去呢，易定胜的那位同学想到了易定胜所在的公司经常去商鼎市送货，距离鄼县较近，因此，可以搭个“顺风车”省点钱，但就是这次一个小小的帮忙，却成就了一个大市场。<p>　　易定胜跟丁勇的见面，是在商鼎市，而丁勇对于易定胜的了解和认知，却是在丁勇及其夫人乘坐嘉义公司发往商鼎市的大货车上，就是在这次旅途中，丁勇听到了易定胜做市场的故事，又了解了易定胜及其商鼎市场的运作情况，此时，他突然灵机一动。<p>