挂网招标方式的调整

火烈鸟

　　医药企业究竟选择怎样的投标方式，与挂网的具体要求和企业的运作模式有直接的关系。无论是企业自己投标，还是代理商投标，关键在于具体的应对措施要适合企业实际情况，适合的才是最好的。<p>　　首先，对于挂网中有“必须生产企业投标”要求的，生产企业要视企业在当地的产品使用状况、政府资源、推广模式等决定与代理商的合作模式。寻求当地代理商的协助是十分必要的，代理商良好的当地政府资源和对当地市场的把握，对于生产企业来说是值得利用的。<p>　　其次，对于生产企业和代理商都可以投标的挂网，生产企业要按照企业的营销From EMKT.com.cn模式和代理商的实力而定。代理公司投标的优点是：熟悉规则、信息通畅、了解同类厂家的对策、中介和专家的关系较好。缺点是：对产品的情况了解不透彻，多品种代理的公司存在对品种的关注不够和利益取舍问题，在配送的选择上受代理商的制约。生产企业自己投标会对产品投标细节更为关注，了解产品的特性，掌握中标以后的配送选择的主动权。但生产企业往往由于对当地情况不熟悉，会出现对挂网规则的把握不准确、同类产品的信息相对较少等问题。<p>　　第三，对于选择代理商投标的企业，挂网前要提前做好代理商的调整。经销商调整的策略通常按照销售模式进行。如：独家代理方式如果不符合销售实际，可增加代理商的数目，调整为多家代理方式，细化地区，分类品种经营等，提前与主投商做好配送的约定。挂网前尽可能将代理政策，包括价格政策、铺货政策、市场促销政策、信用额度政策、奖罚政策等调整到位，避免挂网后相互扯皮，影响市场销售。对于业绩有较大增幅的代理商，可以提高其在经销商中的地位，扩大地区或增加经销产品，反之，则降低其地位。<p>　　第四，生产企业直接投标、代理商作为配送的方式越来越多地被企业运用。采用这种方式，很多时候会遭到代理商的抵触，生产企业需做好以下准备：要保证调整的理由来源于共同的挂网认识；要尽可能地保持原有代理商的利益，维系良好的关系；要让新代理商充分理解公司的政策调整，争取更大的支持。生产企业在调整过程中还要注意原有代理商终端的处理，代理商库存、商业存货、医院库存的处理，新旧代理商市场的交接问题，保证金、佣金、货款的结算方法问题，明确合同终止日期与新代理商开始日期等。<p>　　耿鸿武，1993年从事医药营销和管理，历任业务员、销售部经理、销售厂长、全国商务总监、销售总监和总经理等职。曾服务过国营企业、外企和民营上市公司，在团队建设、商务管理、商务谈判、招商管理、临床推广实战、政府事务管理等方面颇具心得，曾经在《中国医药报》《医药经济报》《中国医院院长》《销售与市场》《中国招标》《中国经营报》发表管理和评论文章数十余篇。1995年首批通过执业药师认证。长期以来，立足和战斗于销售第一线，理论联系实际，在实践中学习、提高和发展，创造了一个个销售契机，并为上百家企业进行过专题培训和咨询，从２００１年开始跟踪和参与了中国各地医药招标，创立的《医药企业挂网招标内控系统》、《挂网招标预警系统》等销售工具在业界的广泛应用。曾受中央电视台之邀参加《对话：宁夏招标的讨论》栏目，并作为嘉宾在医药各级论坛专题发言。更多观点参看：genghongwu.blog.sohu.com