会议营销如何精耕细作？

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　　会议营销是现代营销的一种手段，涉及多个领域。药品的会议营销，是指通过一系列的方法，召开学术研讨、活动、讲座等，进行品牌、宣传、销售的活动，其良好的效果受到广大企业、公司的推广，其中运作方式多种多样，许多会议营销历史最久，效果最好，创造了空前绝后的成绩。<p>　　历史回顾：过去的社区营销，创造了一度医药营销的辉煌，但是随着医药市场的规范化、正规化，社区营销已经被蜕变为会议营销。<p>　　会议营销的程序：<p> <p>　　会议营销人员的要求：<p>　　1、一定要对相关医学知识非常熟悉，能熟练、变通的演讲。<p>　　2、一定要对产品知识熟悉，对产品的特点、研制过程、卖点都能到记如流。<p>　　3、掌握现代营销技巧，每天都要进步，每天进步一点点（1%），一百天以后，就是一名高级营销人员，可以向商场的导购学习。<p>　　4、熟悉JQ-J心功能检测仪的应用，并且能对每一项检测结果都能举一反三的解释。<p>　　一、踩点：<p>　　踩点是会议营销的起跑点，会议营销是否能达到预期的目的和效果，起导火线的作用，必须作好以下几点：<p>　　1、了解小区的户数，中老年人所占人口的比例，活动规律和活动场所。<p>　　2、调查小区中老年人的单位效益，即中老年人的经济收入状况。<p>　　3、选择检测仪器收集病例的位置，会议的地点、空间、设备等情况。<p>　　4、调查曾经是否举行过其他营销会议以及效果如何。<p>　　5、调查本小区中老年人的购买药的方式以及报销情况。<p>　　6、观察海报的张贴位置，是不是引人注目。<p>　　7、与小区居委会谈判，掌握谈判技巧，并争取让他们给我们出谋划策，配合我们的工作。<p>　　8、估计本次活动期天气变化对工作的影响。<p>　　9、书写本次会议营销计划书。<p>　　10、调查采集病例时、会议召开时会不会有工商、药监等干涉。<p>　　由于现代城市管理规范化但泛滥化，适宜安排一名专人进行踩点，目的：利用一个月的时间对城市的所有老年性社区、郊区进行统一整理，并列出计划，见下表：<p> 　　　　<p>　　二、物资准备：<p>　　对本次会议营销的所需的宣传品、仪器、费用等都进行细心的准备，对活动中的物品要清洁干净、爱护、保养等，以免影响到工作，最好固定一个人负责。<p>　　三、病例收集：<p>　　病例收集是会议营销的关键，能否吸引患者到现场来，有极为重要的关系。以心功能检测仪收集为主，若天气不允许，可以投笼方式碰运气。用心功能检测仪收集时，只负责对检测，同时应用好台词，比如“您看，您的指标不正常有XXX项，检测的结果好象非常严重，我们也不懂，由近期举行的专家报告会时，由专家为您亲自解释。”“专家报告会的具体时间，现在还没有确定，由于参加的人特别多，假如有可能，我打电话通知您”。<p>　　收集方法：<p>　　通过义务为中老年人检测心功能，确定是患有心脏病及与心脏病有关疾病的患者，对其进行重点“照顾”，也是购买药品的第一培养对象，同时记录被检测者的姓名、年龄、电话、地址等。接下来实施第二步骤。<p>　　收集地点：中老年活动中心；老年人聚集地；<p>　　对于有绝对销售的但不允许进行宣传、检测的小区，是最难的地方，也是最好的地方，一定要下工夫、想技巧、变相、变通（如利用私人关系、利用金钱关系，如找小区中好小便宜的管理人员进行诱导，并给予一定的好处费）等方法解决，开辟出一条血路，达到我们的目的。<p>　　收集时间：根据会议时间及春夏秋冬、小区老人的活动习惯进行安排。<p>　　人员安排：<p>　　（1）、明确的时间观念，根据季节、气候进行安排。建议：根据现在夏季，老年人的活动规律，早上7：00~12：00仪器检测，下午一部分人检测，另外一部分人电话回访、家访。<p>　　（2）、明确的责任分工，根据会议组员工才能安排，发挥其长处。<p>　　A：根据检测的人数规定每人家访户数，要求有多少人必须到场，到场人如果购买药品，给予奖励：一个疗程10元。<p>　　B：下午检测人员与家访人员实行轮换制。<p>　　（3）、明确的奖励制度，多劳多得、少劳少得的规章制度，充分调动员工的积极性。<p>　　收集现场布置：<p>　　（1）、位置选择恰当，包括老人流量大，避免社会、政府干涉麻烦。<p>　　（2）、电源、水源方便。<p>　　（3）、合理的、充分的应用宣传工具：横幅、X-架、仪器、伞、报纸、检测证等。<p>　　收集原则：<p>　　（1）大面积撒网，重点培养。<p>　　（2）登记、编号。<p>　　（3）根据病情严重程度，进行A、B、C、D等级划分，确定重点对象，作为重点沟通，通过沟通，诱导参加报告会，并购买药品。<p>　　（4）登记他现在有没有用药，用什么药，作到心中有数。<p>　　3、仪器操作人员的职责：<p>　　（1）有一定的公关技巧，掌握一定的医学知识。<p>　　（2）有一定的心理学特别是老年人的心理学知识，以便于同老年人沟通。<p>　　（3）会应用肢体语言，让患者从操作人员的肢体语言中看出自己的病情。<p>　　（4）掌握一定的老年人保健常识，以便于同老年人沟通。<p>　　4、其他工作人员的职责：<p>　　（1）做好监督工作，随时预防政府工作人员的干涉。<p>　　（2）做好宣传工作，分工精细，口碑一致、语言清楚、有扇动性，声音洪亮。<p>　　（3）让已检测过的老年人为我们做工作，他们的朋友、邻居都来参加我们的免费检测等。<p>　　5、相关台词：<p>　　（1）赞美：每一个人都爱听赞美，这是人类的通性，必须掌握，熟练驾驭。<p>　　赞美的角度：衣着打扮、精神面貌、儿女孝顺、通情达理、小孩漂亮等。<p>　　（2）微笑：能沟通人的心灵，好的微笑是苦练出来的。<p>　　（3）同情：老年人心灵脆弱，希望得到被人同情，表现对老年人的同情非常关键，同时也要获得老年人的同情更好。<p>　　（4）举例子：前一个月，我们遇到一个老伯，他的情况或您一模一样，恐惧的不得了，经过我们的检测，最后听了我们专家的报告会，给他提供了一个治疗方案，前两天，我们回访，好了。<p>　　6、注意事项：<p>　　（1）、不提及我们的药，以医务工作者的身份出现。<p>　　（2）、不能过分的热情，不给患者的病情的作任何定位。<p>　　（3）、突出听报告会的好处和利益。<p>　　（4）、约好电话回访、家访。<p>