情感共振业绩倍增

火烈鸟 · 发表于 2017-3-21 12:55:10

记住，是人使事情发生。——马克赫根（Mark Hongan）通用汽车副总裁　　2002年诺贝尔经济学奖获得者、心理学家卡尼曼带给人们的“前景理论”启迪人们从新的视角来看待财富现象——从心理学角度研究经济学，客户回归到“人”的角色：承认人的七情六欲、喜怒哀惧，通过情绪影响，达到创造和挽留客户的目的，从而达到利润倍增、业绩提升。　　建立“以人为本”的销售过程，关键点在于如何按动客户的购买热键，取得客户的感情认同，进而创造消费决策与消费行为的发生？将“推动式”变成“拉动式”销售，让消费成为客户自己的选择与决定。从而“将产品卖出”真正成为销售的第一步，客户购买后心情持续愉悦与满足，从而形成良好的市场口碑。通过作用于情感面而加大客户对产品服务的认同度、品牌的知名度与容忍度。　　　　心理学指出：潜意识和表意识共同作用于人，它们的关系就像地球和月球一样：月球（潜意识）围着地球（显意识）转，潜意识在无形中担当起着开路和保护的作用。所以，从本能上，每个人都会为自己选择趋利避害的行为。　　动机没有错，情绪永远在发生，只是我们所选择的行为有没有效果而已。　　无论自知或不自知，个人意识的95%以上都是在潜意识层面完成，我们所表现出、感受到的无非是冰山一角。　　成功的销售就是将客户从“需要”推向“想要”的过程，它必须作用于客户的情感面，让客户的情绪产生波动。　　当客户情绪不正常时，销售工作就正常了。　　所以，销售的捷径在于直接与客户的潜意识对话，让潜意识的月球进入系统，感受销售的拉力与推力，形成情绪的波动与变化，进而形成决策与行为。　　在这个过程中，销售人员要尽力发挥自己的影响力。影响力即是领导力。美国现任国务卿鲍威尔（Colin Powell）指出：领导力是一门艺术，它会完成更多管理科学认为不可能的东西。　　通过销售工作发现、完善、提升你的领导力，从而在更大的范围内影响更多的人。在帮助、支持更多的人取得成功的同时，达成自己的梦想与成功。　　　　如何在销售工作中取得客户信任，调整自己的频道发送信息，同时也接受客户的信息，直接与客户的潜意识对话？　　心理调查显示：一见钟情的男女往往具有相似的外形特征，他们不由自主地为对方所吸引，因为他们在安全的基础上觉得愉快与兴奋：找到了自己遗失的另一半。　　人最相信自己，其次相信像自己的人。自信是支持一个人在世间存在的意义与价值的基础。正是因为这样一份自信的存在，我们不由自主地受到和自己相似的人的吸引，“物以类聚，人以群分”。　　如何在销售中成为客户的“另一半”？　　关键在于与客户达成情感共振。　　如何与客户形成情感共振？

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