叶茂中做高端张小虎做终端

火烈鸟 · 发表于 2017-3-15 05:38:43

有人说叶茂中成就了圣象，也有人说圣象成就了叶茂中。孰对孰错，已不需争执，圣象成为了木地板行业的领军品牌，叶茂中也跻身于营销From EMKT.com.cn策划大师级行列。这是大家都想看到的双赢局面。　　很多年过去了，笔者从今年10月份有幸与圣象公司进行深度的培训合作。接受了圣象邀请后，两位老师首先走访了河南的：郑州、许昌、焦作、沁阳、长垣、封丘等区域的圣象专卖店。看来，一个企业的产品要卖得好卖得快卖得贵，仅有空中的广告传播还是不够的，还要有全国统一的标准化销售语言，即终端导购话术。线上与线下，高空与终端只有紧密结合起来，才能最终打动消费者。　　遥想当年，叶茂中将圣象地板的功能卖点准确提炼出来，形成了系列诉求点，然后围绕单个的诉求点制作了6支风格一致广告片，每支广告片创意表现一个圣象地板的诉求点。如，《踢踏舞篇》--耐磨；《跳水篇》--防潮；《鞭炮篇》--阻燃；《无缝篇》--接缝平整严密；《钢球篇》--耐冲击；《大钟篇》--由保险公司承保。平心而论，叶茂中的这些创意确实深入人心，从而也展示了一个广告人的营销功底。因此，两位老师在给圣象终端销售人员开发销售话术的课程时，增加了一个重要内容，那就是：看广告片、做产品演示、练销售话术。　　　　叶茂中广告片回访：《踢踏舞篇》 15秒。　　特写：光可鉴人的地板一双脚优美地跳着踢踏舞清脆明快的踢踏舞鞋敲击地板的声音，光线几度明暗交替，踢踏舞鞋声渐渐变调，喻示着时间的流转与逝去，由清脆变得木钝，突然完全消失抬脚，竟发现鞋底磨没了，露出了光光的脚跟，而地板依然完好如初。（字幕：高耐磨旁白：原来是圣象地板）　　　　　张小虎、井越产品演示：《钥匙划地板》　　终端销售话术：我们这个店装修快一年了，我们都是穿高跟鞋在上面走，你看一点印没有，就是用钥匙使劲划也没问题。圣象有个广告片你看过没有？在圣象地板上跳踢踏舞，鞋底磨没了，地板还好好的！别人的地板用1年看起来像用了3年，圣象地板用3年看起来像用了1年！　　【证据话术】圣象全球首创的双耐磨层技术，将耐磨金刚砂和耐磨纤维层有机结合，最高可达15000转耐磨，就是小孩穿溜冰鞋在上面溜冰也没事儿。　　　　　叶茂中广告回放《跳水篇》15秒　　仰拍：高高的跳水台上一位体形优美的跳水运动员，跳水运动员纵身一跃，一道优美的弧线直入池底，水花溅起的声音，镜头跟随：光影在水中荡漾，神合迷离，跳水运动员沉入池底竟发现池底铺着木地板，跳水运动员伸手一探地板，一个跟头反弹出水面。（字幕：特防潮旁白：原来是圣象地板）。　　张小虎、井越产品演示：《地板泼水》　　终端销售话术：很多人担心地板进水，你看好了，这里有杯水，我把水倒在地板上，它可以做到滴水不漏……像您这样家里有宝宝的，一定要注意了，宝宝不小心把水倒地上或把画画的颜料弄地上，根本不用担心，擦一下啥事没有！　　【证据话术】你要是不相信，你看我们这个花盆儿，里面的土还是潮湿的，我们天天浇水，你挪开花盆看看，下面的地板不起潮、不变形、不起鼓。以前我们隔壁就是个洗车店，洗车店潮气很大吧，他楼上装的就是圣象地板。　　（篇幅有限，其它4篇略）

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