战友还是对手？

admin · 发表于 2017-2-1 16:40:25

问此问题，并非弱智或老生常谈。　　答案看似显而易见——肯定是战友喽！——但实际情况是绝大部分销售类企业并未处理好这一关系，未能既充分发挥两部门各自功能，又充分配合，齐力打造市场。根据笔者亲身体验和真实所见，许多企业主还有意无意的忽视甚至制造两部的矛盾，以便于利用这种似乎永远无法消除的矛盾来控制两部人员。　　对于这种仍然停留在以权术为管理之本的企业，我没有兴趣过多议论。而对于确实是立志走现代化经营之路、把赚钱放在成就事业后面的企业，认清并调整好两部功能设置，并使之正常运转、协同作战，却是十分重要的，因为它直接影响到企业的决策力和执行力。　　一、市场部的功能　　销售部相对简单：虽然也有诸如调研、洽谈、走访、交易、维护、促销等等具体功能，但总体来说就是一个核心：销售。再说俗一点：卖产品，实现马克思所说的“惊险的一跃”，把货变成钱。所以，销售部永远是公司的先锋、勇士、衣食父母和宠儿。　　市场部就复杂多了。首先，中国的企业设置市场部，只是近十来的事，其次，市场部的功能，似乎也是从原来的销售部分离出来的，最后，更要命的是，市场部只花钱，不直接生钱——这三条就足以让许多销售部骨干认为，市场部没有自己重要。　　而企业主呢，是否清楚市场部是干什么的呢？企业是“效益动物”，如果销售部的确十分强势，能解决好所有市场问题，市场部是否有必要设？多用人是否有违降低成本的基本原则？　　所以，市场部是干什么的，必须一清二楚。否则不仅浪费金钱，还引发纷争，徒增烦恼，不如不做这一“现代”摆设。　　那么市场部到底是做服务、配合、监督、指导还是参谋？　　大部分销售部人员还是乐于与市场部合作的。因为可以让市场部做方案、做设计、做活动、做等等支持销售的事。销售人员是提问和发话者，市场部是执行者、服务者。因为“他们干不了销售”或者“书生气十足”、“不了解客户和现实”。　　当发生争执时，销售人员最后一张打击市场部的王牌就是：“你不知道xx客户（或xx区域）的情况。甚至更直接：“你来做做看！？”　　当然，市场部也有风光得让销售部恭敬的：不知什么时候，打一圈电话或下去暗访一番，哪个销售人员偷懒或执行质量差，马上要他好看！要不就是广告、促销大权在握，销售人员有求于我！

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