定位营销：聚焦引爆餐饮终端

火烈鸟 · 发表于 2017-2-1 16:40:15

偶然的机会，因业务关系接触到了某酒水经销商M先生，通过几次交往和联络，酒水市场操作的独特魅力和M先生的观念想法，引起了一直以来将自己定位于通过从事于不同行业的工作，探索营销领域行业间共性原理与个性差异之路——的我的浓厚兴趣。于是，怀着满腔热血投奔到酒水营销大军之中，气焰熊熊、威风凛凛，意欲凭借曾供职于房地产行业、调味品行业、保健品行业、速冻食品和乳制品业的较强适应能力、若有所得工作经验和浅显的阅历，准备在硝烟弥漫的酒水市场大干一番,“风萧萧兮，‘酒’水寒，壮士‘我来’兮，‘拼搏一番’！”。　　开始的几天除了熟悉M公司的历史、文化、组织构架和人员外，与M先生交谈也主要局限于对市场观念和营销思路的探讨和交流，而且谈的颇为投机，油然生起“相见恨晚”的感觉，让我飘飘然有种如同“贤臣投名主”“宝马遇伯乐”的感觉，然而经历短暂的与M先生的“蜜月期”之后，M先生终于准备要指派我进公司以来的第一项任务了，接到去M先生办公室的电话，说要有任务安排。不禁寒毛倒竖，血脉喷张，兴冲冲直奔M先生办公室冲去。一进门，感觉气氛有些凝重，随即在脑海内搜索几天来接触过的人的印象，意识到在座的六位人员分别为：商贸分公司的L经理、商超分公司的Z经理还有餐饮分公司的G经理及相关部门的副经理。而M先生见我到来，马上让我入坐，交代任务。　　“这次叫你过来主要是了解、讨论对BF市XX黄酒如何进行重新启动的事情…　就以你为总负责人来组织开展重启市场运作，下面各部门经理做一下各分公司市场情况的简要汇报”；边听着分公司经理的介绍，脑海中不禁出现了一些疑问：BF市？XX黄酒？市场重启？都是些什么鬼东西，似懂非懂之间会议闪电般结束了，望着M先生满含期待的目光和扫视各部门经理递过来的或疑问、或蔑视、或关注的眼神，还是没有反应过来，这就已经成为我踏进公司以来甚至是踏进“酒水圈”的第一件任务了！　　不管怎样“拿人钱财，与人消灾”的“职业”心态，又马上唤醒了沉浸在轰轰烈烈策划全国市场的美梦之中的自我。好！BF市就BF市(地级市)！市场重启就重启！黄酒就…，黄酒是什么东东，我好象记得 “三盅全会”的内容只有：白酒、啤酒和红酒啊！乖乖难道是伟大文豪鲁迅先生笔下的乙己兄所迷恋的东西？　　梦想与现实之间为什么总是存在如此大的现实差距，想归想，事情还得脚踏实地来做。不管怎样，这是所谓的“新官上任”必须烧的“第一把火”，一定要冷静下来，认真思考如何将火点燃甚至烈火熊熊、火光冲天。于是，立刻投入到准备工作之中，并制定了初步的市场调研计划和汇总、分析、提炼乃至形成策划方案的简要流程：　　窜地老鼠：进行扫街式市场调研和分析。　　市场调研——根据以往的经验是必不可少的。于是乎抽调6名具有丰富一线实战经验的业务主管和业务员，组成调研小组，进行定人员、定区域、定路线、定时间的扫街式市场走访和调研工作。并通过填写量化表格式的方式进行信息的搜集和汇总，调研的重点围绕原有客户为主，并重点调研餐饮终端情况（菜系、规模、进店费、竞品情况、结款信誉等）， 3天如同窜地老鼠似的扫街摸查下来确实收获不小。　　市场现状：整体情况不容乐观，市场缺乏培育和引导。　　终端情况：BF市现有餐饮门店近300家，主要以家常菜为主。其中A类店（包间10桌以上，大厅散台20桌以上）26家，B类店（包间5桌以上，大厅散台10桌以上）81家，其余200家左右。　　竞品情况：古越龙山、花雕、会稽山及部分终端自有自酿产品。　　市场情况：黄酒无强势品牌，并且黄酒市场有待开发和引导。　　消费者情况：只有部分特色地方菜系有饮用黄酒习惯。　　渠道情况：主要销量集中在餐饮酒店终端，但部分门店由于个人（酒水采购等）关系或已进店的黄酒品牌构筑了一定的新品进店壁垒。　　汇总分析：通过对以上情况的汇总和SWOT分析，有以下市场机会可以充分挖掘、利用：消费者越来越关注食品的安全和具备了保健和养生的饮食消费理念。BF市地处北方，每年进入9、10月份有吃大闸蟹的消费潮流。

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