总结关于医院营销的11个核心点

iis5 · 发表于 2016-12-29 21:46:04

做医院的网络营销其实真的非常累，但往往就是这种累活才能创造奇迹，才能锻炼我们的能力。一直以来我们作为医院网络营销人都在不断的讨论着如何营销，如何让我们的客户相信我们，了解我们，并通过信任和了解而到店体验。各行各业皆是如此。昨夜，在跟一位朋友讨论这个话题的时候，迸发出很多火花，当然，可能有些是老生常谈，平淡无味，但细想起来，又无法脱离这些，因此，赵春在今天梳理了一下，分享出来。

一、注重产品特性的包装
一直以来大家都在谈论医院忽悠，胡乱编造一些事实，不可否认大多数是这样的。那么这里我要说的包装是对于我们产品的包装，一个响亮的名字就好比某些明星改名一个道理，作为我们，我们的初衷是想将产品的特性优势通过姓名就能传递出来，本意是好的。介于如此，明星需要包装，我们也是一样，因此，对于医院来讲，在产品和设备的包装上是有必要的。例如。一台高端的设备，他的工作原理是将生物工程的某个环节运用到医学，因此我们可以称呼他为XX生物什么。
二、给企划注入灵魂
2013年我听一位老总说，企划在将来会逐渐的没落，取而代之的是网络策划。当然，我不是很认同这样的观点。企划不一定没落，就好像淘宝不能真正的吞并传统网络营销是一个道理，至少目前没有。在我们生活的周围，同样有很多喜欢看报纸的，同样有很多逛街的，当然，同样有很多一坐到餐桌上就拿着手机不断摆弄的。企划并不会没落，而是要想着怎么给企划注入灵魂，而在于医院来讲，企划不是简单的设计设计杂志，宣传册，设计设计医院的导视系统就这么简单。你应该将你所有工作中的创意提炼出来，想着怎么样提高医院的品牌形象，想着怎么提高就诊体验，想着怎么寻找医患之间的最关联的关系，并表达出来才是最重要的。
三、建立你的市场生态圈
看看百科对于生态圈的定义，生物圈是地球上最大的生态系统，也是最大的生命系统。医疗生态圈是一个从体验—到认知—到信任—到体验这么一个循环的过程。往往很多医院的建立初衷目标是短平快的路线，而忽略了持久发展。良好的口碑对于医院来说，是生态圈的核心。一个未知的客户只有通过体验后才能对你的产品服务技术等有最大的感受，因此得到对你的认知和信任，如果这个结果是满意的，那么他就等于你散播的一个种子，极有可能在他的关系下，会带动一大堆的体验着，去年我操作皮肤科项目的时候，就遇到这样的效果，由于诊疗效果好，费用低，基本一个小区的患者都在我们这里治疗。
四、营销渠道精细化，抓大放小
“在我们困惑，迷茫，愤怒，焦躁不安的时候，应该好好反思一下是不是我们的能力不够所致”，这是我上周在对医院员工培训时候说的话。拿到这里也适合，往往在一个渠道体现不出效果的时候，我们就会选择放弃，去做另外一个，这样如此，可能我们所做的渠道大大小小有那么几十个，甚至百来个。而这个时候，我们是否反思过是不是因为自己的能力问题呢。对于营销渠道上我们要细分，哪些是做口碑的，哪些是做形象的，哪些是做业绩的。口碑和形象的渠道，不要太多指望他能给你带来多么直接的效果，而对于做业绩的渠道，应该将最核心的渠道做到精细化，那种小打小闹的就放弃吧。在财力方面没有太大的投入，但是在人力上，就得不偿失了。
五、媒体和社会关系的公关
但凡一个媒体的存在，必定有他的一批忠实的用户，但凡这些用户制造一个话题，必定会影响一批甚至两批人。从我所了解的一些医院来看，媒体和社会关系都搞的非常不错。记得严复的《天演论》中有句话是这么讲的：“物竞天择，适者生存”。医院要生存发展，做好本质是一方面，这一方面可以获得社会的认可，而另一方面还需要获得媒体的认可，其中端倪，就不多说了。
六、网络营销与传统营销的齐头并进
什么是营销?营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品。作为医院的营销来讲，可能我们往往只关注了后面推广和销售，对于前面的发现和挖掘几乎做的少之又少，当然也可以理解，毕竟我们要生存。当下，在市场竞争激烈的今天，我们似乎可以换个角度出发，传统营销主要的目的是发现和挖掘精准消费者的需求为目的，而网络营销则主要承担营销氛围和推广销售为目的，以这种方式配合来做。传统营销削减他的销售性质，而更多集中在如何树立口碑上，网络营销更多集中在氛围和销售上。
七、关于义诊，要当做义诊来做
义务为患者诊察疾病，公益行为。既然属于公益行为，我们就应该按照公益行为的形式来做。对于义诊来说，在几年前是很多医疗机构的突破口，而现在基本很少有医院这样去做，原因很简单，义诊已经在老百姓心中形成了恐惧感，尤其是小区门口守门的王大爷。从长远的考虑，义诊能带来最直接的口碑效应，而我们往往忽略了这一点。一直以来很多人都高喊口号，要公益，坚持公益，当真正落实的时候就变了味，忽略了义诊后期带来才持续效应。记得在《把时间当做朋友》一书中说到，要推迟欲望。希望我们医疗网络营销人，要懂得培养客户，推迟自己的欲望，把义诊当做义诊来做，而不是带着收费性质的业务诊疗。
八、关注新媒体的诞生，精耕细作
新的事物的诞生，有着他诞生的理由和依据。作为营销人的我们更不能闭门造车，坐进观天。我们不需要像营销大师史玉柱那样上山下乡，但是我们至少要知道每天我们身边发生了什么，大家在关注什么，讨论什么，有什么新鲜事的出现。微博的诞生很多医院不但建立了医院的官方微博，而且建立了医生的微博，而且至今都在认真维护。微信就更不用说了。这些东西我们都做了，但是如果谈到精耕细作，那就不敢恭维了。看看你操作的微信朋友圈都发的什么，看看你的微博每天都发的什么，再回头看看你自己的朋友亲人每天都发的什么，或许你能找到答案。
九、重视你的客服团队
在前期我的文章“80%的业绩掌握在20%的客服手中”这篇文章中我就讲到过关于客服团队的重要性。其中，外营销的口子更多的负责的是怎么获取流量，并筛选导入精准的流量。而客服的口子，更多的是考虑怎么去达成交易。作为，客服这一环节，除了专业知识的了解。我们是否真正的去了解过我们客户，还是总停留在将他睡服这个层面。对于客服人员，你需要着手去了解，客户的核心需求是什么?怎么去解决他的问题?而不是一味的按照自己固有的套路在走。你要不断的学习、转变、创新、换位思考、自我反省、自我总结，因为80%的业绩掌握在20%的客服手中，而你，就要做这20%中的1/20。
十、突破局限，大胆的创新
但凡一个适合于市场的产品都在不断创新，不断去优化体验，满足用户的感官上和体验上的需求。苹果在创新，小米在创新，老罗的锤子手机也在创新。而作为医院来讲，这些东西都被我们淡化了。站在医院网络营销来讲，我所看到的是陈旧的观念，缺乏大胆创新的意识。营销模式不创新，广告展现形式不创新。当你还打着“看XXX病到XXX医院的时候”，别人已经开始在做“看xxx病找xxx医生”了，当你做“看xxx病找xxx医生”的时候，人家的广告已经是“xxx，针尖上的芭蕾”了。当然，你的创新是建立在用户的基础上，你的创新是有原则的创新。如果你不懂得适应这个环境，去创新，去创造需求，等待你的就只有淘汰。
十一、执行力不是做完，而是做好
执行力是我们经常在谈的事情，而其中忽略了一点，执行力不是做完，而是做好。无论大事小事，你能做那不是本事，如果说你不但能做还能做的很好。这才是关键。经常我们都在讨论这个问题，我个人觉得其中有两点，1、时间节点的管理。在规定的时候内，去完成某项事情，这个很关键。2、安排对的人去做。不是什么人都能完成你交给他的任务，如果说你要喊贝克汉姆在有限的时间去完成100次3分球，我相信你满足不了第一点时间节点的管理，但是这个人如果换成科比，效果就不一样了。因此，执行力不但要去做，而且做好，这才是真正的执行力。
医院网络营销其实就那么些，是不断的把渠道精细化，通过数据反馈作为导向进行策略和方向的调整;是一切以用户为核心，以销售为目的，站在用户的基础上不断的创造以产生用户价值继而获得价值的过程!作为医疗营销人，我们更应该每天花一点时间出来思考，思考营销，思考下一个出路!
本文作者：赵春，文章原创，转载请保留网址：http://www.lanpingjie.com/yyyx/2015/0820/31.html
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