戴尔“大道至简”渠道嬗变

hymf · 发表于 2017-4-25 16:56:15

戴尔访华：醉翁之意不在“酒”，在乎“山水”之间也？　　2008年3月20日DELL创始人迈克尔•戴尔先生再度访华，庆祝戴尔电脑进入中国From EMKT.com.cn市场10周年，引起了业界高度的关注和强烈的反响。尤其是，戴尔会否放弃其赖以起家的直销策略，从而转型传统分销模式成为业界关注和试探的焦点，但是所有的好奇心，都被戴尔先生以美国式的幽默轻松化解，留给我们的是并不清晰的轮廓。　　但是，我们从戴尔先生的言谈中，也许能初探到 “醉翁酒外，山水之间”的些许端倪。“通过倾听客户的反馈，我们观察到了三点：首先，得让人买得起。其次，使用网络的用户越多，那么其他没上网的人就越需要联入互联网。因为这样他们才能够参与到当今全球化的经济竞争之中。最重要的是，我们意识到我们需要调整我们的业务，以满足快速增长的新兴市场的客户需求。”戴尔先生实际表达了三个命题：1、顾客需要戴尔；2、要让顾客买得起戴尔；3、要让顾客方便的卖得到戴尔。在回答记者关于市场地位领先、规模和利润三者之间，哪个最重要的问题时，戴尔先生的回答是：“我的答案不在你列出的这三者中间，我认为是客户第一。”戴尔先生则直接把消费者为中心的分销理念抛出，戴尔先生访华的“山水之间”便有了直指直销模式改变拓展分销渠道的旨趣了。　　戴尔访日：ITのシンプル化（Simplify IT），2007年日本市场营业利益同比递增50％，笔记本出货递增14％，顾客满意度增高至90％以上。　　2008年3月5日戴尔发布日本区经营战略，指出：直销与中间商分销并不冲突，而是互为补充； EC在线销售模式同样也是如此，各种模式相互促进最终形成混合制分销系统。日本戴尔将在企业用户、SMB（中小企业客户）、笔记本电脑、消费者等4个重点业务领域加快拓展步伐，尤其是将加快消费者分销模式合作伙伴关系的建立，从而为其日本领先市场战略目标构建强有力的销售保障体系。“并不是单纯的Distributor（分销合作），而是通过附加值销售店提供Dell的价值（消费者感知、消费者便利、消费者选择）”　　编者注：因为文中图表繁多，欲读全文，还请读者到以下地址下载阅读：　　戴尔“大道至简”渠道嬗变　　端木清言，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问，著名连锁零售观察家，资深商战策划人，中国连锁店培训三剑客之一，著名财经作家。其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。联系电话：：025—85768108 网址：http://www.mcantrs.com，咨询邮箱：maiken001@sina.com

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