电动自行车市场发展战略

cpuoe · 发表于 2017-4-16 21:21:30

近几年，全世界都在流行一本书，这就是欧洲工商管理学院的钱·金教授和勒妮·莫博涅教授所著的《蓝海战略》。该书的核心观点是：在全球竞争的白热化阶段，企业怎样寻求新的战略手段以实现获利性的增长？一个创新性的思路就是企业把视线从市场的供给一方转移向需求一方，通过跨越现有竞争边界看市场，并将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序，企业就有可能重建市场和边界，开启巨大的潜在需求，摆脱“红海”——已知市场空间——的血腥竞争，开创“蓝海”——新的市场空间，从而获取高额利润。　　电动自行车（以下简称电动车）市场情况的现状怎么样？如何开辟电动车市场的蓝海？　　电动车行业自20世纪90年代以来，在我国迅猛发展。截止2006年，全国电动车生产厂商已超过2000家，相关的零配件生产商也已超过3000家，从业人员超过200万，电动车总产量在1800万辆以上，市场保有量将近6000万辆，行业销售规模达200亿元左右。市场上有几百个品牌、上千个型号在激烈竞争，导致整个行业利润下滑，每年关闭的电动车企业高达100家以上。套用钱·金教授和勒妮·莫博涅教授的话，电动车市场已经成为市场竞争的“红海”——2002年每辆电动车平均毛利超过500元，但到2006年，每辆电动车平均毛利润已经降到200元以下，有的电动车零售价基本和成本持平。　　竞争如此激烈，利润如此微薄，电动车企业是否也可以绕开市场竞争的“红海”，寻找和开辟市场销售的“蓝海”呢？我们通过对电动车市场的深入调查研究，认为电动车市场的蓝海战略，可以从以下三个方面突破：　　电动车市场蓝海之一：进军农村市场　　大量的调查数据说明，电动车将来的主要客户群有三类：中老年人、职业女性和广大农村消费者。中老年用户将是电动车最积极的支持者，因为电动车为他们的晚年生活带来来方便，补充了他们因为体力不足减小了活动半径的缺憾；职业女性将持续成为城市电动车最大的消费群体，因为她们在工作的同时还要担任家务和接送孩子，希望最大限度地节省时间和体力。我国电动车企业历来比较重视开拓前两类消费群，但对广大农村消费者却没有足够重视。实际上，农村市场正在逐步成为日后电动车行业利润增长的新亮点，原因有下：其一，中国是农业大国，农村人口数量庞大，有将近9亿人口、2亿多个家庭在农村；其二，近几年我国日益重视“三农”问题，政府大力支持农村经济发展，农村经济水平快速增长，有较强的购买能力；其三，农村消费观念逐渐转变，也在不断追求生活的舒适、便捷；其四，农村曾一度是摩托车的主要战场，然而随着油价的不断攀升以及政府对摩托车的一再限制，很多农村消费者更乐于购买电动车。笔者曾接触过中部农村地区的一位经销商，他向我们介绍到，“眼下农村婚嫁的几大件正在发生变化，过去女孩子出嫁要摩托车，可今年都改成要电动车了。摩托车上路要查牌照，还得有驾驶证，而电动车上路很简单，冬季农村婚嫁最多，电动车当然好销。”　　开辟农村市场不仅可以销售简易普通电动车，还可以销售轻摩化的电动车，前景一片光明！这是因为与城镇市场相比，农村市场需要的是一些动力更大、速度更快、载重更多，更经久耐用，同时又比现有的燃油摩托车更环保、更少能源消耗的新型个性化交通工具，而轻摩化电动车恰恰能够满足这些需求。　　有些电动车厂家已经充分认识到农村市场的重要性，开展了扎实有效的工作：我们在山东省和浙江省许多乡镇进行市场调查时，屡屡看到北京新日电动车的销售网点，生意兴隆，顾客盈门——该公司年销量超过20万辆名副其实。另一个著名的电动车品牌企业经销商，除了在中心城市办好专卖店之外，利用乡镇摩托车修理和销售的网点，采用了机动灵活的销售方式，设置了30多个经销点，月销售量在1500辆左右，比中心城市高出一倍还多。　　有实力、有思路、有远见的电动车企业应当牢牢把握机会，帮助和引导经销商积极开拓农村市场，面对农村的消费者开辟电动车销售的新局面！

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