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辩证法上讲，有得必有失，有增必有减，得失之间，增减之间，蕴含了重要的变革思想。观念决定思路，思路决定出路，出路决定发展。联通CDMA经过四个多年头的发展，已经从原来的打基础阶段进入转型、提升阶段，“世间唯一不变的原则就是变”，如何保证有效益的发展，不断提升CDMA业务对集团利润的贡献，首先需要改变的是经营观念。笔者结合自身的经营实践，从CDMA经营要做加减法的角度对联通CDMA业务今后的发展思路进行探讨，希望能起到管中窥豹、抛砖引玉的作用。<p> 一、品牌宣传做加法：99°＋1°<p> 目前，考虑到C网和G网定位不同，联通现在实行“技术决定定位”原则，C网主要发展高端客户，兼顾大众客户；而G网主要针对大众客户。从客观上说，发展才是硬道理，G、C两网在目标客户的定位上并无法严格界定。对于C网来说，关键还是要把C网的技术优势迅速转化为实实在在的市场优势，迅速壮大存量用户规模，而突出“联通新时空”品牌就成为尤其重要的一环。营销体系的“骨架”是品牌，转型期的运营商应坚持以客户为导向，在分析目标市场需求的基础上，结合企业实际树立品牌的理念。联通现有的CDMA品牌过于模糊，在客户心中定位不清晰，不利于对存量市场的挖掘和对新增市场的开拓。要完善“联通新时空”品牌体系，使其成为聚合CDMA1X网络覆盖、技术优势以及丰富的业务内涵，直面中、高端客户市场的激烈竞争，并整合行业应用的一系列业务的强势业务品牌，需要做的就是在原有99°上再加上关键的1°，把水烧开，为此，一方面应加大宣传力度，要通过实际案例加大CDMA业务功能优势的宣传，通过实际应用加大掌中宽带、彩E、掌上电视等优势业务的宣传，通过捆绑销售加大CDMA手机终端性价比的宣传；另一方面要建立良好的客户体验和满意度，营造良好的口碑。老用户的口碑是吸引新用户入网最好的宣传方式，比如1X上网的优势体验就是非常明显的例证。<p> 二、渠道建设做加法：从样板到普及<p> CDMA业务转型的关键在渠道，联通在相当长的时间内还必须采取“一手抓渠道，一手抓客户，推拉结合”的营销策略，以话费补贴拉动用户入网，以渠道补贴推动代理商销售CDMA手机。一是通过话费分成、终端销售奖励、店员奖、厂家返利等方式激励代理商朝着薄利多销的方向销售CDMA手机；二是树立样板市场，加大CDMA手机卖场和专营店的建设，建立地区性的CDMA手机集散地，发挥其中转站和蓄水池的作用，从样板到普及，发挥样板市场的倍增效应，逐步向终端零售商扩散，增加CDMA与终端客户的接触机会；三是加强对渠道的管理和服务，提高渠道掌控能力。要加强渠道的业务指导和培训，制定详尽的业务推介手册，对代理商负责人和营业店员进行业务和销售技巧培训；要保证渠道补贴及时兑现，将佣金作为激励代理商销售CDMA手机的重要杠杆；要通过对渠道开展亲情拜访计划，加强感情沟通，开展派员驻店活动，进行帮扶促销，开展销售竞赛，激发销售潜能，牵头组织代理商与手机厂商、经销商的见面会、手机展示会，促进互动交流，提高代理商经销CDMA手机的积极性。四是提高CDMA手机的第一推荐率，交易成功率和销售周转率。要将联通自有营业厅对手机经销商、核心代理商开放，组织铺货销售，确保CDMA手机的第一推荐率；要在营销现场布置POP海报和宣传单页，合理布置手机柜台，摆放手机机模，统一店员形象；要加大店员奖励，并及时兑现，发挥店员奖的销售激励作用；要加强营业店员的业务知识和销售技巧培训，熟练掌握CDMA的技术、网络优势和产品资费等方面的知识，在实践中熟练掌握推销技巧，将CDMA业务和手机的卖点向客户讲深、讲透、讲清楚，提高交易成功率。<p> |
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发表于 2017-4-3 12:56:43
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