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在服务了数百家企业,特别是中小企业之后,我发现了太多令人惋惜的现象很多老板和管理者盲目地开始投入大量的精力和人力经营电话行销,结果由于不懂要点,造成无端的浪费和再也不能挽救的遗憾,真是太让人痛惜. <p> 在我服务的客户中,浙江的企业占据了大多数，我发现那里的老板非常善于学习和吸收,自己能做的自己做,自己不懂的找专家学习,自己做不了的找人做,结果他们的生意才会越来越大.这是大家都应该学习的地方,希望各位中小企业老板一定要有机会成本的概念,不要盲目投入.所谓三思而后行.如果你要做一件事情,先看看有没有人已经做过,哪些人已经获得了成功.找到真正的高手,向他学习.这才是容易成功的道路. <p> 今天和大家分享一些有关在你决定投入经营电话行销事业和项目之前,你应该了解的一些正确观念,希望对大家有帮助.避免走一些弯路. <p> 1.电话营销From EMKT.com.cn的核心是名单：由于电话营销的特性，每天必须要拨打大量的电话、接触到足够的准客户，才能享受电话营销的丰硕成果，因此名单的质量在电话营销上具有无比的重要性。管理者如果能深刻了解、体会这一点，势必会更加珍惜名单、充分应用名单；也一定会更积极的搜集名单。 <p> 在此提醒各位：名单的搜集和分析是常效工作,而不是一时做做,因此要专人负责,而不是让兼职或临时工来做。如果你觉得自己不懂，就找专业的外包公司来做。目前电话行销的市场已经出现了以数据库为核心的经营定位模式.涌现出了很多专业的公司，在此就不再叙述； <p> 2.电话营销讲求的是速度：电话营销的特色便在于其速度，因此必须考虑与之相对应的管理方式，以配合这种营销方式的管理。如果管理者仍然使用带领户外销售，特别是大客户销售的方式来管理电话营销，很可能走错方向，一定要加强每日，每周的监督。主要是通话的时长、通话次数，每次通话的时间等。 <p> 3．电话营销最宝贵的是时间：所以机会成本的管理非常重要，举例来说，假设你的电话营销团队每天的产能是两百万元的业绩，如果你整个早上把电话营销集合起来，从事一些没有立即效果的训练课程；或每周集合大家开会，严重耽误营销人员打电话的时间，那么，每浪费半天时间，业绩损失就是一百万元，而且无法追补回来。因此，若要从事相关的训练或会议，一定要避开打电话的黄金时间，而且时间要越短越好；在电话营销中，一定要有与时间竞赛的概念，不仅销售如此，管理者也必须要牢记这个原则。每天一会在电话销售团队里是不可取的，不要动不动就开全体会议。 <p> 3.根据不同的产品要调整不同的电话行销应用模式：电话行销从模式上简单地说，可以分成一段式，二段式和三段式，分别对应电话在售前，售中，售后的三个阶段。你销售网络分类广告（如BAIDU google）和通过电话销售内训课程的方法和技巧是完全不一样的。因为前者是速度和促销为主的一段式电话行销，后者是讲究需求的挖掘，信任建立，并配合拜访和课程说明会的二段式电话行销，这个世界上没有所谓通用的销售圣经，关键要根据自己的产品和市场进行调整。 <p> 4.呼叫中心的软硬件系统很重要，但更重要的是管理层的软实力。我看到很多的公司拼命地上什么CRM系统，相信成熟的软件可以给他们带来成熟的管理。这是不可取的。在管理中，更重要的是，你如何与电话销售人员的人际沟通，千万不要把你的电话销售人员当成赚钱的工具，那他们也只能把企业当成赚钱的场所，这样忠诚度谈何而来。 <p> 应当认识到，电话营销员也是公司的重要资产，要把他们当成家人，那员工也会把公司当成家。他们应该受到管理者某种程度的尊重：最理想的境界是：电话营销员都能拥有和谐愉快的工作环境，而电话营销公司或团队也拥有一批工作态度良好、绩效不错的电话营销员，如此一来，电话营销必定可以为公司、为社会带来积极正面的贡献；社会大众也才能给予电话营销正面的评价。在这方面，一线电话销售主管的领导力和管理风格尤其重要，要注意培训和强化。 <p> 5.电话营销可以迅速为公司创造高额的业绩或利润，但是也有经营上的风险：近几年来电话营销已被证明可以迅速为公司创造高额的业绩与利润，我们也在各行各业当中看到电话营销部门如雨后春笋般兴起。但是，别人的成功不代表自己也会成功，现在我们也开始看到一些失败的例子，显然电话营销也有经营上的风险。这些风险包括：选错产品、市场评估错误(包括市场规模与目标对象的选定)、人员训练不及(或不足)。不过，只要经营者认清自己的定位、做对决策，这些风险都是可以避免的。最简单避免风险的方法，就是找到真正懂行的专家，向他学习，在实践中不断改进，这才是最聪明的选择。<p> 陈先生曾在世界500强公司美国欧迪办公担任直复电话营销部总监和销售培训经理，主要负责其中国区域内电话营销团队与大客户直销团队的培训与业绩管理工作,亲自构建出“STP销售培训体系”与＂直复式电话行销体系",在整体销售业绩,订单数,毛利,销售人才的培养方面创造了卓越的贡献.创造公司有史以来的最高纪录.现任上海必瑞管理咨询有限公司首席顾问.已为全国近百家企业提供了培训与咨询服务.陈宁华blog: http://telemarketing.blogbus.com，免费咨询:sellconsulting@163.com ，MSN:chen_ninghua@hotmail.com，QQ:158764750，联系电话:021-51538460 15202198124 |
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发表于 2017-3-22 08:28:26
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