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镜头回放：A企业是一家纸制品公司，代理了多款纸产品。同一区域内，类似的代理商有很多家。逐鹿市场，A企业及其销售团队、销售人员面临着巨大的生存压力和竞争压力。<p> 问题锁定：相同的产品，差不多的价格，类似的服务，客户为什么要从你的销售人员那购买而不是其他渠道购买产品？<p> 唯一的理由是：客户喜欢你的销售人员，客户喜欢你的销售团队，是情感的加入让销售得以发生和持续。 <p> 人与人之间的良性互动关系为企业生存提供了广阔的发展空间。<p> 人员促销是销售中的重要环节与组成部分。销售人员是企业流动的终端和接触点，他们与客户的情感互动是销售情境的重要组成部分。销售人员既是情境的塑造者，又是情境的参与者；既是导演，也是演员。 <p> 中国传统文化讲究“内圣外王”。销售的成功，既是销售人员自我经营的成功，也是销售人员与客户关系营造的成功。<p> 身、心、语三项工具的使用将让销售人员的驶上成功的快车道。 <p> 一、身：<p> 心理学的研究结果令人玩味：动作比表情更直接、真实。沟通中，身体语言所占的比例远远高于语言。我们不仅仅可以用身体语言来进行积极的自我暗示，可以用来观察客户当下的状态，并对自己的销售工作不断进行调整，管理销售中的客情关系。 <p> 身体信息和语言表达间关系如下：<p> ·重复：身体语言重复语言内容。例如我们在做产品介绍时，可以用手势加强说明效果。<p> ·等同：身体语言与语言内容一致。例如客户一边啧啧表示赞赏，一边催你快点收钱。<p> ·强调：以行动加强语意。例如客户在对产品的质量表示疑问时，用手指着产品问：“你确定可以不会有什以问题？”<p> ·调节：例如客户忽然改变了说话的速度，音调高低，说明他的情绪开始有变化。<p> ·矛盾：非语言与语言讯号不一致。例如交叉双臂、低头说：“你们的产品确实不错。” <p> 销售中的身体语言可以同时作用于销售人员和客户：<p> 1、销售人员善用身体语言进行积极的自我暗示：<p> 销售业绩每个月都在归零，销售人员每个月都面临着新的业绩指标压力。销售过程中，我们常常遭到客户的拒绝，处理客户的异议……<p> 压力管理已经受到了越来越广泛的重视。究竟是行为在影响心态，还是心态在影响行为，我们尚不得而知。唯一可以肯定的是，行为和心态之间彼此作用，有着紧密的关系。可是，管理心情不容易，管理行为却相对容易。心情不好时，我们改变行为，往往在不知不觉间，心情就豁然开朗起来。<p> 改变情绪的方法之一：假装自己在想要的那种情绪里面。<p> 例如刚被一个客户拒绝了出来，心情可能不太好。这时又到了拜访下一位客户的时间。怎么办？是带着刚刚被拒绝的沮丧、不愉快去见下一客户吗？还是假装这一刻我很开心，我很愉快，我很想快点见到下一位客户进行销售的心情去见对方？显而易见的是，第二种假装的状态更有利于我们下一轮销售的进行。客户在第一时间感受到的，是你表现出来的状态，所以客户会很直观地对所接收到的状态进行回馈。<p> “假装”是我们从一种状态进入到另一种状态的破突点的拐点。<p> 销售首先从销售我们的信心，我们的快乐，我们的正面情绪开始。 <p> 2、销售人员巧用肢体语言影响客户<p> 销售的使命在于向客户提供最佳的解决方案，所以我们销售工作的焦点始终在于客户，细心观察客户的身体语言，将会大大提高我们成交的概率，避免浪费在无用功上面的时间。例如客户手臂交叉并拢，表示内心还有疑虑，还没有完全信任；而客户双腿放开时，表示已经开始信任你，同时愿意听产品介绍；当介绍到某个点上，客户双眼放光、瞳孔扩大，这往往就是他真正感兴趣的地方，值得深入努力。<p> 客户的身体语言是我们销售过程中的红绿灯，指示我们成功的方向。<p> 我们怎样用身体语言来回应客户呢？<p> 工具一、模仿客户的身体语言，达成一致<p> 沟通原则告诉我们：我们最相信自己，其次相信和自己相似的人。<p> 原则同样适用于销售。我们不能化身为客户，却可以通过细微的行为调整让自己和客户达到一致。譬如我们可以调整呼吸的频率、声调的高低、语速的快慢、眨眼的速度、动作的幅度等。当客户说话快的时候，我们也可以配合着提高自己讲话的速度，客户嗓门大的时候，我们也可以加大自己的音量。以让客户感觉舒适为度。<p> 工具二、通过行为，给予客户心理暗示<p> 我们的行为和语言都会给予客户相关的暗示，尤其是呼吸的同步调整，将让客户感觉更加协调一致。例如当我们讲：“这项产品会带你安全。”“安全”两个字配合着呼出来的气，效果将会更好。<p> 同时，有意识地调整身体距离，调整位置，将会对我们所处的局势有所改变。坐在客户身边为客户介绍的效果远比坐在客户对面介绍的效果更好。如果我们想改变客户的某个想法或调整对方的情绪，我们也可以通过改变客户所处的环境来进行。眼神从上往下看，表示权威，例如我们在签单时，自己坐的位置比客户高，无形中有一种权威的感觉，在不知不觉中让客户产生服务性心理，进行影响到购买的决定。 <p> |
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发表于 2017-3-20 09:01:08
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