销售与拓展

火烈鸟 · 发表于 2017-2-28 02:00:06

销售员最基本的职责是什么?是销售吗?不是。销售员最基本的职能是拓展。通过拓展营销资源，获取销售产品的资本。　　销售与拓展有本质的区别。可以由此将销售人员分为销售者和拓展者。　　销售者优先考虑的是交易，而拓展者优先考虑的是开发市场资源；　　销售者着眼于短期，而拓展者着眼于长期；　　销售者着眼于销售额，而预展者着眼于市场占有率；　　销售者为了完成销售额而进行销售，拓展者为完成企业的战略目标而开拓市场；　　销售者与客户之间是纯粹的商业关系，而拓展者与客户是超脱生意之外的朋友关系；　　销售者每天为完成销售额而忙忙碌碌，拓展者由于使营销资源成为无形资产而工作轻轻松松；　　销售者的主要目标是立即销售，拓展者的主要目标是建立长期市场地位；　　销售者没有自己的目标市场，到处打“游击”；拓展者一旦选准自己的目标市场，就投入全部营销资源打“阵地战”；　　销售者把产品销售给客户后，就认为这笔生意已经结束了；拓展者认为生意没有结束之日，一笔生意的结束是下一笔生意的开始；　　销售者对销售方式没有系统选择；拓展者则系统选择最适当的拓展方式；　　销售者为企业增加了销售额，而拓展者使市场资源成为企业重要的无形资产。

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