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在中国系列医改新政推出的形势下，“不确定性”挂在制药企业们的嘴边，一部分企业没有坐等形势转变，他们大胆探索，主动创新，跨出原有业务边界，获得了新的增长。 <p> 市场不明朗，主业发展放缓下，在扩充市场边界上发力，以大市场换高增长，是不少医药企业的选择。福来研究发现，目前，医药企业市场突围主要有价值延伸、创新品类、整合资源、因地制宜、创新营销From EMKT.com.cn五条路径。 <p> 路径一：价值延伸，长袖善舞 <p> 有实力跨界发展的药企，都已经积累了很多有形无形的价值。巧妙承接这些价值，将会使跨界发展事半功倍，让企业在更多领域长袖善舞。 <p> 医药品牌天生具有健康、严谨、高端的内涵。同仁堂提出大力培育保健品、药妆以及药材种植等副业，使之成为公司利润的新增长点；明清两朝为皇宫配制养生制品的鹤年堂，其鹤年贡系列养生酒在没有广告投入的情况下，只依靠口碑相传已经在北京形成了一定的美誉度；江中融合冬虫夏草、灵芝、西洋参等顶级药材，开发出中国顶级滋补品“参灵草”，直指高端市场。 <p> 功效性是药企的核心优势，能够给予跨界产品强势支持。阿胶滋补圣品的概念深入人心，东阿阿胶更是阿胶中的正宗，阿胶枣、阿胶乌鸡口服液、阿胶蜂蜜膏、阿胶原浆等一系列的阿胶养生保健产品成了东阿阿胶利润新的增长点；云南白药消炎、止血的功效诉求与牙膏完美结合；片仔癀皇后牌护肤品在华南地区销售较好，一是这里的消费者有传统认知，二是企业系列产品的着力点集中在片仔癀“祛癀”这一根本点上；江中在健胃消食片的基础上，推出保健食品消食片，并分为成人和儿童两种类型，不但延续已被认可的功效，还能帮助主产品防御竞争。 <p> 另外，药企的科研先进性，也是很多快消品企业难以企及的优势。 <p> 路径二：创新品类，抢位老大 <p> 药企进入新行业，必然遇到原有产品的围追堵截。创新品类，另起炉灶，能够有效规避竞争，并能抢占品类老大地位，成就大品牌。 <p> 药企创新品类主要有以下三种方法： <p> 老树发新芽。在老产品上嫁接新技术，或者赋予其新的产品形式，让老产品升级、变异，形成更能满足现代需求的新品类。东阿阿胶将传统古法与现代工艺结合，桃花姬膏成为明星产品；同仁堂健康药业把传统的燕窝灭菌加工后，包装成可以随时服用的即食产品，一年实现销售过亿；果维康用糖果口味承载维生素补充剂，在维生素市场以专家的身份独树一帜；考虑到市场上祛痘产品中，外用产品才是主流，王老吉药业借凉茶的下火概念将祛痘消痕凝胶作为清热暗疮片的外治药推出。 <p> 紧抓升级需求，细分市场。九鑫药业的螨婷系列用“除螨”细分祛痘市场，新肤螨灵霜成为品类老大；三精针对当代家庭“畸形”关注小宝贝的现实，推出了专门针对婴幼儿的优朵系列产品，提高免疫力的鲨鱼甘油、鳕鱼甘油、培养肠道有益菌的养畅素、免疫营养+脑营养的牛初乳等等产品。 <p> 抢占跨界资源，成就品类领先。一些行业或品类，由于竞争不充分，品牌相对缺位，市场存在大量空白。如果企业具有相关优势资源，抢先发力，能够用小力气，换大市场。宛西制药利用西峡优势香菇资源，借助技术研发推出“300粒香菇，21种营养”的仲景香菇酱，已经得到市场认可；天士力针对我国袋泡茶市场相对空白，推出帝泊洱即溶普洱茶珍，受到市场追捧。 <p> 路径三：整合资源，纵向深入 <p> 沿着产业链向上下游延伸突破，控制资源，形成压倒性的优势集结，这是有实力的企业巩固行业地位，提高竞争实力和盈利能力的有效手段。 <p> 同仁堂健康产业坚持的自产自销、无中间代理商的直营终端销售方式，就是最大限度占有资源的代表。在这种销售模式下，公司本身即是集制造、物流、分销、零售终端于一体的保健品制造商。不但牢牢控制了终端价格，更强化同仁堂品牌选材的严谨苛刻，巩固其中高端形象。 <p> 为了布局全国，巩固龙头地位，康美药业上游收购亳州、普宁、安国三大药材交易市场，整合药材资源，进一步扩大药材市场话语权；中游推进中药饮片布局，整合中药材贸易基地；下游借道零售药店、中医院等涉足消费终端，从而实现中医药和医疗服务的产业链一体化整合。 <p> 药材交易市场的突破，使康美不但可以直接通过拓宽盈利模式，给公司带来可观稳定收益，更重要的是，作为以中药饮片为主业的康美药业，公司对“杂、小、散、乱”的中药饮片市场的整合，有利于康美进一步巩固公司在广东省内的行业垄断地位，并有力配合未来康美中医院的发展。<p> 向上下游延伸，完善产业链，也是中医药稳定原料，控制成本的好方法。近两年中药材价格大幅上涨，各企业纷纷加强上游原料的储存和控制能力，但终究不是长久之计。在产业链上延伸，才是长治久安之道。 <p> |
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发表于 2017-2-25 01:37:45
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