淘宝运营实例解析：如何做好店铺诊断？

摩发网 · 发表于 2017-1-9 23:24:54

注：有些卖家在店铺出现问题时，总是不知道如何下手，那么本节小编通过实例来为大家讲解下，如何通过问题来做店铺诊断，最终提升店铺的业绩。
一、确定店铺问题出现在哪里
这次分享的案例是一个主营手机壳的商城店铺，过完年之后销售额就不断下滑，从两万多的销售额一直下滑到一万左右。所以应要求给这个店铺做一次店铺诊断（下图是这个店铺年后的销售情况）。

这时我们就得运用到—个公式：（这个公式量子恒道销售总览有）销售额=访客数*全店成交转化率*客单价。
销售额的下滑无非就是访客数少了、转化率下降了、客单价降低了这三种原园。这三种原因到底是哪个出现了问题呢？这时我们就要调用量子恒道里面销售分析里面的数据了。
分析1-4月份的销售数据后，我们知道店铺销售额下滑的主要原因是店铺的pc端流量的大幅度下滑，2014年4月流量只有2014年2月的一半。其次是店铺的转化率有小幅度的下滑。虽然店铺手机端的流量没有明显的下滑，但是淘宝整体的手机流量在今年已经大幅度上升。所以相对来说该店铺的无线端已经落后人家了。
二、分析店铺流量结构，找出整体流量下滑原因
我们可以从流量结构，热卖宝贝分析，直通车推广，三个方面来分析店铺流量的基本情况。先从“量子恒道-流量来源构成”里面找出年后四个月店铺流量结构（下图是1月到4月店铺流量结构）。

经过上面数据可以发现店铺流量来源中，淘宝免费流量下降的非常迅速，从2014年2月到2014年4月免费流量下降了一半多，其中淘宝搜索、天猫搜索流量下降的非常明显。
第二步：看下店铺热卖宝贝这几个月的流量转化情况。打开生意经的宝贝分析，统计出这几个月热卖宝贝前几名的pv、uv、转化率、销售额做成excel。下图是该店铺top5宝贝。

从这个表格可以看出，店铺流量top5的产品更换的比较频繁，店铺主推宝贝，三星i8552手机套和魅族mx2手机壳等宝贝流量下降非常厉害。
第三步：分析完热销宝贝之后，我们可以看下直通车的推广状态。截出该店铺最近三个月的账户报表，和热销单品报表做了个简单的分析。

通过直通车账户报表可以发现展现量下降的情况下，竞争却没有下降，ppc越长越高，roi越走越低。作为店铺代表性产品i8552手机套，转化率虽然比较好，但是产品流量在下滑，而流量高的产品（三星、苹果、步步高、华为、小米手机保护皮套壳）转化率却不好，没有做重点的优化。
三、分析市场因素
导致淘宝搜索流量下滑的原因可能是店铺自身优化出了问题，也可能是市场因素。那到底是不是市场因素造成的呢，这时我们要通过生意经、淘宝指数来分析手机壳总体市场情况了。

不管是从生意经还是淘宝指数我们都发现手机壳市场并没有出现下滑的趋势，相反却有逐步上升的趋势。虽然整休市场没有出现下滑，不代表市场就是不下滑的，上面流量结构分析也提到店铺流量top5的产品更换的比较频繁，某型号手机的市场波动性很大。
下面我们分析下某型号手机壳的市场情况。

一目了然，很明显该店铺主推款的市场越来越小，市场需求从年前下降了—倍多。到这里相信大家都明白为什么该店铺销售额从年后一直下滑了。原来手机壳市场有明显的周期性，而且这周期跟这个手机的市场有很大的关系。所以我们在做推广的时候要注意在产品周期的前期，应该做好优化、推广的准备工作；市场的高峰期可以加大推广力度，后期应该降低推广费用，做好促销。当然有些产品如iPhone4、iPhne4s手机市场周期长，基数也大，适合僦中长期推广。
为了证明上面的结论和指导该店铺选款推广问题。我还找了两款手机壳的市场趋势图。

这两款手机壳都有以下几个相同的特点，市场需求增长迅猛，对应的手机都是时下火爆的好的手机。所以我们选款的时候，关注相关市场是很重要的，根据手机市场判断手机壳市场的走势，把握其周期性。
四、结合产品特点做定向推广
了解手机市场就能比较好的了解手机壳市场。有些手机有它自己的特点，如买苹果系列产品的人群相对集中在较发达的城市，我们可以在地域选择里面选择—线城市、沿海城市；有些手机是针对立性设计的，所以我们可以筛选出年龄在18-30岁左右的女性进行投放。这些特点也是手机壳的特点，能很好的指引我们做定向准广。

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