经销商面临的五大成本压力

11111141111122 · 发表于 2016-9-17 22:44:48

<p>　　在调查中我们发现，2009年，食品经销商普遍面临着五大成本压力，主要体现在卖场变化、新品推广成功率下降、人员管理难度增加、厂家压货频率增加、内部流程不畅等方面。接下来我们将深入分析这五个问题。
　　一、卖场变化带来压力
　　对于食品、饮料经销商来说，卖场是主要的销售终端，尤其是发达区域的经销商，已经将绝大部分的销售重心转移到卖场渠道中来。因此，卖场系统一旦发生变化，对经销商带来的影响将是巨大的。
　　1、卖场连锁化对经销商的冲击
　　近年来卖场出现连锁化的趋势，包括大型卖场的连锁，以及终端便利系统的连锁，这种变化给经销商带来了巨大的压力。卖场的连锁化要求供应商统一进店，在活动期间，所有的连锁终端都会执行统一价格，这对经销商来说，不仅仅是一种价格伤害，而且也增加了销售费用。在这种情况下，即使是大型经销商也没有很好的应对方法，经过汇总我们发现，所有产品在进入卖场以后，无一例外都要经历加价过程，否则经销商无法维持基本利润，加价幅度一般在20%——30%之间。
　　经销国内外知名奶粉品牌的武汉经销商李汉清，销售额已经上亿，但对于这种变化也是束手无策，坦言只能依靠增加客情费用来减少卖场的苛捐杂税。面对这种情况，有些经销商选择了逃离，比如西安的云和月商贸，因为忍受不了卖场的狂征暴敛，云和月商贸决定从卖场退出，并开始尝试网上销售、团购等新型渠道。
　　记者在调查中发现，很多地区的经销商自发组成了“供应商联合会”来对抗卖场，但是，由于该联合会缺乏统一的监督、管理和责任分担措施，导致凝聚度不高，甚至一些经销商因为短期利益叛离该组织。目前来说，国内供应商联合组织运作较好的有太原、济南、温州、保定、鞍山等城市，均有较成功对抗卖场的经历。并且发挥着外部事务统一对接，组织、协调内部合作的作用。
　　2、卖场退货的不规范性
　　大卖场的霸气在于制定游戏规则，同时又不遵守游戏规则。对于不畅销的产品，在下架之后，卖场退给经销商大多没有包装或者所有产品混装，这给经销商带来了麻烦，没办法通过其它网络进行消化，这直接给经销商带来了损失。呆坏账以及退换货的问题已经不是新问题，但是随着经销商在卖场中销售比重的增加，该问题带来的成本损失也越发明显。
　　面对该问题，湖南庆龙商贸刘经理提到了自己的处理办法：
　　首先将卖场客户分为两类，一类为经常退货的卖场客户，测算上年度退货的金额与退货费用(包括退货空包等差异额)与卖场年度销售合约里约定不退货返点(返点肯定是远低于退货费等退货成本的)；第二类是偶尔发生退货的卖场，面对此类客户，在退货时要与销售多进行沟通，如果经销商的产品够强势，主动权就在自己手里。
　　具体做法是：
　　（1）、每日统计出少数（空包、半包等）货品的数量及金额，计算出空退率；
　　（2）、将数据呈报给公司销售部门相应负责人，协调其与客户进行沟通，在签合同时将其此现象记录在合同内；
　　（3}、规范内部促销员的操作，出现破包现象须要求予以及时提报，并给其制定考核措施。

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