二十年辉煌历程，“华汉针神”何去何从？

guncn · 发表于 2017-4-20 08:03:50

改革开放三十年，中国民营企业前仆后续，死亡率远远多于存活数，尤其处于中国的医药行业，活不过3年的满目皆是，就是现在中国民营医药商业企业排名第一名的九州通医药也不过成立于2000年。　　而作为传统中医现代化的标志性企业的北京金华汉新技术有限责任公司成立至今已有二十个春秋，其核心产品“华汉针神”牌诊疗健身仪系列产品自研发投产以来，就畅销国内，远销海外，治愈数以万计的患者,年销售额过亿元，荣获数十项国际国内大奖。新华社、人民日报、中央电视台、美国KATV电视台等国内外数十家媒体进行过专题报道；被国家科委、国家技术监督局等五大部委评定为国家级新产品；被列为1996年国家级星火计划项目；1998年国家科委发文并召开推广会在全国推广；先后获得中国新产品、新技术博览会金奖、第83届法国巴黎国际发明博览会特别荣誉奖、1995年德国纽伦堡《国际新思维、新发明、新产品》博览会金奖等国内外数十项大奖。在2003年第52届尤里卡国际发明博览会独揽五项大奖而轰动世界；2004年，华汉针神被《人民日报》等60多家行业权威协会及80多万用户共同评选为同行业“产品质量用户满意品质信誉第一品牌”；郑明德教授也因为发明华汉针神为人类健康事业作出了巨大贡献而被授予“华夏医魂全国十大卓越贡献奖”。　　　　从1987年至今，在中国民营企业中，能有如此高龄而屹立不倒的并不多见，公司从无到有，从弱到强，完成了资本原始积累。纵观中国民营企业的成功绝大多数都是公司领导人的奋斗史，华汉针神发明人郑明德，无疑是维系公司发展的核心动力。　　　　左一脚十年，右一脚十年，生命里纵然有轮回，又有几个二十年，二十年的成长让企业改变很多。回顾二十年，金华汉公司一路可谓是艰辛无数，摸索在不规则的市场里，竞争在鱼龙混杂的各类同行竞品之中，靠自我生存慢慢地壮大，久历风雨已经让华汉针神变得泰然处之。很多人认为，企业经历了越多，发展就越稳健越安全，毕竟，今天的金华汉已经解决了生存与资本积累的重大问题，从目前来说只要把握好消费者的需求方向和公司的资本运作，即使在商海的狂风恶浪中也是不会轻易翻船的。可是，创业难守业更难，今天的华汉针神同样也面临着十字路口的迷茫困惑。　　　　老子云：治大国如烹小鲜。做企业如同治理国家一样，经验不能说明成功，适合不了身边市场的千变万幻，优势就可能变成劣势，这时候，阻碍企业继续前进的不是外部因素，更多的会来源自企业体制本身。　　　　首先让我们来分析一下华汉针神的成功之处：　　　　一、把握了消费需求　　　　九十年代初期，消费者的医疗消费意识普遍不高，生活水平刚从温饱型向小康型转变，追求生活质量和自我保健的人群逐渐增加，除了打针吃药的传统方法，消费者在医疗保健上选择的余地上有限，这时国外的一些电子医疗器械类刚刚进入中国市场，价格奇贵，消费者希望能有一款针对普通家庭的电子产品。价格适宜，疗效显著，又能解决一些常见疾病。　　　　二、同类产品不多　　在改革开率放初期，从事高科技和电子科研的企业还不多，更何况是民营企业，消费者所接触医疗器械都是一些探测型、辅助式设备，要么产品体积很大，要么价格很贵，传统热敷和物理治疗又解决不了根本问题，真正适用于家庭的家用医疗器械并不多，具有远期眼光的金华汉公司先在传统医疗市场上提出“电子针灸”的概念，治疗机理独特，疗效显著，自然是倍受欢迎。　　　　三、产品疗效确切　　　　治病诊病消费者一试就知道，传统中医中药理论在华汉针神上日益显示出其神奇的效果，一则是华汉针神的治病机理符合祖国传统针炙理论；二则是现代科技功效显著，“华汉针神”诊疗健身仪设计了一种对人体有益的特殊音频脉冲，通过佩戴的电子耳模形成对耳朵上所有穴位的有益刺激，激发经络功能，从而疏通经络，平衡阴阳，激发细胞活力，增强肌体免疫功能，达到诊病、治病、预防、健身、美容和调节人体正常机能的医疗效应，治疗范围非常广泛。　　　　四、市场推广顺势而下　　　　成功的市场方案主要在于能够复制，在九十年代中后期整个医药行业呈现蓬勃发展，金华汉公司从产品形象宣传入手，采用大型科普讲座和电视播放VCD片的宣传形式，由公司统一制作，由上至下广泛，从大力宣传发明人郑明德教授入手，在产品疗效和患者病例证言的渲染下，与消费者面对面的科普会取得巨大成功。另外，通过对市场终端的下沉，率先在央级媒体做广告，有力的年升了品牌知名度，在县级市场承接终端销售，在“天上轰，地上追”的销售环境下，迅速形成了消费者的口碑，企业获得成功。　　　　华汉针神操作医药专柜销售模式很成功，具体操作就是：由当地市场的经销商，组建专业营销From EMKT.com.cn队伍，在区域内进行广告宣传，租赁药店柜台，独立核算销售，辅助周边的社区宣传，采用专家义诊、会议营销及旅游营销等活动方式。短期内以广告带动地面终端，这虽是典型的“人海战术”，却也是行之有效的推广方法。　　　　时代在发展，经历二十年的风雨，市场形势发生了重大改变，如今，采用脉冲、远红外、磁疗、纳米技术的电子产品琳琅满目，过去一枝独秀到现在“各领风骚三五年”，加上越来越多的外资背景的介入，使目前华汉针神面临着严峻考验。　　　　从外部环境来看：　　一、市场在不断萎缩：不少与金华汉公司合作多年的经销商一个个的放弃了华汉针神，经历几代经销商的精耕细作，市场被不断重新开发和无序放货，后续产品还没有跟进，至今还是一个单品，现在单一系列已经不能满足于消费者的多元化需求。　　　　二、市场不断被教育，相似产品的多样性选择和消费者日趋理性的消费观念使市场竞争处于全方位，销售渠道五花八门，会议销售、旅游营销，网站购物和直销送货，使稀薄的利润空间进一步被压缩。　　　　三、销售团队是公司的主力军，多年来公司陈积下来的陋习和固步自封的经营理念，分流了大量经营人才，人员招聘在无序的更换，新的员工不知道规则，又被更新。　　　　四、金华汉新技术公司一直被电子针灸行业视为业界龙头企业，其电子针灸系列产品发明上市以来，由于质优价美受到消费者的青睐，市场一度出现供不应求的局面，假冒伪劣产品乘虚而入，给市场和消费者造成了不良的后果，特别是影响了产品的美誉度，公司收到大量针对伪劣产品的投诉。

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