经销商业务扩展的四大误区

chtcrack · 发表于 2016-9-15 23:21:23

　　成长于九十年代，发展在二十一世纪的经销商们，经过十多二十年的积累，无论是资金还是经验都有了一定的厚度；网络覆盖、管理能力、人力资源、社会关系也有了一定的深度。于是，很多经销商朋友开始思想进行业务扩张，有的是因为厂家的压力所逼迫，在与厂家对垒和博弈的过程中学会了要进行业务扩张，有的则是因为事业成长快速有钱后心里膨胀。无论这扩张是理性也好，感性也好，反正，业务扩张是正常现象。
　　但扩张过程中，极少数经销商是经过理性论证的，也没有什么理论指导，大部分靠感觉，想当然地扩张，在扩张中难免走进误区。常见的误区有：
　　误区一：多元化扩张
　　多元化发展是很多经销商都在走或想走的路子，见过很多经销商陆陆续续进入其他行业发展，例如进入物流、服务、制造、加盟连锁经营，更多的是进入股票市场和进入房地产市场。
　　深圳有一家经营快消品的经销商，在1998年底开始从事经销业务，经过十年的奋斗，目前已经成为洗涤用品单一品牌销量全国数一数二的经销商。每年单一品牌销售量约为5个亿，相当于一家中型厂家产品销售额。由于其业务发展迅猛，于是，自我感觉自己什么都能干，而且还觉得自己什么都应该能够干好。于是，从2004年开始，业务开始迅速扩张，从物流、印刷、足浴、房地产、煤矿到洗衣粉制造。但不到两年时间，他所扩张的业务均以失败告终，最终还是走回老路，剩下只有洗衣粉制造厂，生产洗涤用品。但生产洗涤用品还是碰到难以想象的困难，一山不知一山高；行行有诀窍，门门有秘密。现在，刚好又是碰上行业不太景气，市场竞争越加激烈，市场拓展更是难上加难。
　　点评：大部分经销商都想多元化发展，但很少考虑过自己对行业的熟识程度，了解的程度有多深，只是大概知道一下毛利率就贸然进入，这是其一；其二是没有对自己的资源配置进行衡量，资源是否能够适应多元化发展。例如；人力资源、管理模式、渠道资源。其三还要看行业是在上升还是下降，是集中阶段还是在成长阶段。我深圳有一位朋友他每次扩张一项业务，他首先是把这方面的人才网罗好，然后深入行业调查，包括行业的盈利率、进入市场的成功要素、市场难度、行业集中度、行业前几位的销售状况等。所以，我这位朋友在五个业务范畴上都做得很不错。

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