掘金“城镇化”

admin · 发表于 2017-3-17 11:09:12

【邹伟强，法学硕士，博士研究生。中国家电、IT 行业十四年经营管理经验，曾任神舟电脑大中国区总裁，实现神舟电脑的市场份额在国产品牌中排第二名。熟悉 IT、3C 和电子商务行业，关注商业模式创新。目前从事天使投资。】　　今年春节我返乡探亲，见到了县域市场一片欣欣向荣的景象，感受到中国城镇化带来的勃勃生机。　　　我国目前城镇化率刚超过 50%，如按户籍人口计算仅 35%左右，远低于发达国家近 80%的平均水平。新一届中央政府已经明确将继续大力推进中国城镇化，并把城镇化当作拉动中国未来几十年经济增长的重要引擎。城镇化快速推进所形成的庞大的县域市场，将给雄心勃勃的中国企业创造巨大的增长与发展机会。　　　事实上，幅员辽阔、人口密集的县域市场，一直是中国企业创造商业奇迹、打造成功品牌的舞台。　　　当年，TCL王牌彩电面对外资品牌强势占领中心城市市场的形势，选择了通过自建营销From EMKT.com.cn网络，向中国广阔的二、三线城市和县区、乡镇市场渗透，通过农村包围城市的策略，从激烈的竞争中杀出一条血路，并快速成长为中国家电产业的领导品牌之一。　　　联想电脑通过乡镇电脑普及计划，通过“拉网式”的铺店运动，在中国广大的县区和发达地区的乡镇建立起了密集的专卖店和渠道体系。目前，联想在许多县镇市场的占有率超过 50%，有的甚至达到 80%。深耕县域市场，是联想能够长期保持中国市场份额绝对第一的重要原因之一。　　　饮料企业娃哈哈也长期深耕县域市场。娃哈哈的产品，不但遍布各大城市的商超，而且，遍布散落在中国广大县城、乡镇像蚂蚁雄兵一样的便利店和士多店。娃哈哈正是通过对县域市场的精耕细作，成就了中国第一的饮料巨头。2012年娃哈哈销售超过 600亿，利润近100亿。　　　未来，中央政府继续大力推进城镇化，将形成规模更大的县域市场。像我家乡的县城，十年前是一个人口约10万的小县城，现在常住人口已经达到25万。经济学规律告诉我们，随着人口密度的提高，必然带来社会分工水平的提高，从而推动市场交易规模成倍的扩大。25万人口的县城，其市场交易规模将不是10万人口时的 2倍，而是3倍、甚至5倍以上。可以预测，未来十年，随着中国进一步提高城镇化率，中国县域市场交易规模将实现巨额的扩大。这将是一个创造新的商业传奇的大舞台。　　　但要想掘金县域市场，企业必须做好几项基本功：　　　首先，产品的设计必须符合县、镇消费者的需要。当年长虹推出背投电视，在中心城市市场卖得并不好，却风靡广大的县镇市场。背投电视的大块头显然不适合城市家庭居住面积小的情况，但对于县镇家庭来说，宽敞的客厅正需要一个厚重的电视来显示份量。　　　其次，必须建立有效的营销网络。城镇化虽然大大地提高了县镇的人口密度，但与城市市场比起来，人口密度仍然是比较低的，客户比较分散，这就要求厂家在开拓县域市场时，必须建立有效的营销网络，渠道要下沉，向市场底层渗透。一些成功开拓县域市场的企业，其营销网络在县镇的渗透非常深，如太阳雨太阳能公司近年之所以快速崛起，最重要的经验就是在营销网络和渠道建设上，向县镇乡市场密集渗透。　　　最后，要善于和当地的消费者沟通。对于县镇的消费者来说，真正打动他们的，并不是居高临下的品牌，而是真诚服务他们的心。因此，企业要采取当地消费者所喜欢的方式与他们沟通。扬州汇银家电是一家在苏宁电器大本营旁边成长起来的家电连锁企业。汇银家电专注于县镇市场，有别于国美、苏宁全国高举高打的模式而顽强生存下来，并成功在香港上市。汇银家电与当地消费者的沟通方式，是国美、苏宁无法做到的。他们的店长们不是坐店等客，而是经常开着车或骑摩托车下去与村民聊天，这样才会知道各家外出打工的孩子什么时候回来，谁家准备盖新房，哪家准备结婚办酒席。这些信息，无不显示出潜在的购物需求。　　　我坚信将有一大批企业，通过深耕中国的县域市场快速成长起来！

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