王同新著《赢在大卖场》序言

火烈鸟 · 发表于 2017-3-17 11:00:35

现在的供应商有很多是“3M级”的，即忙（碌）、盲（目）、茫（然）。我们经常可以听到这样的对话：　　“兄弟，最近忙不忙呀？”“忙！”　　“都在忙啥呢？”“瞎忙！”　　再过段时间……“兄弟，最近还好吧？”答：“哎！一言难尽呀……”　　他们整天忙忙碌碌却毫无头绪，不知道自己在忙什么，结局似乎早就已经设定好了——销量靠后、罚款不断、费用超标、断货频繁、终端形象差、促销没效果，入场后就被套牢，总被牵着鼻子走，甚至下架、清场也经历过。　　其实，我们做任何事情都应该有一个系统的思维，把握住一些关键的环节，找到可以创造价值的关键要素并理清事情的逻辑关系，这样做事情才会达到事半功倍的效果。　　　　第一，做好策略规划。　　这是大方向的问题。现在要不要进商超？能投入多少资源？现在的产品、人力、运力、财力、管理等要做什么调整？想达到什么样的目标？诸如此类的问题都是要慎重考虑的。　　同时，对业务运作的关键点，如卖场选择、产品结构、货架库存管理、终端形象、促销策略等也要有方向性的指导。目标是提升单店销量，赢利的同时获得更好的合作条件。　　第二，选择有价值的商超系统来经营。　　如果年度合同签的是“卖身契”，那么，要么由于销售业绩不佳，摆脱不了做“利润型”产品，要么进场后一个月就被下架、清场。商超要消耗供应商的许多资源，而这些资源是有限的，所以，对于商超门店要么不进，要么做好，这是一个“战笼”。　　第三，规划好进场品项组合。　　零售系统是以品类经营来组织业务流程的，如果你的品类不能与之契合，就很难与之配合好。实际上，产品结构对于商超渠道的运作，要远比终端表现或促销推广更有价值。许多供应商甚至已经为了　　适应这种情况改变了组织岗位结构，如产品经理岗位出现的时间就并不长。　　第四，确保订单的高效配送。　　商超渠道与传统渠道比起来，配送要求更高，很多厂家可能就是因为这个原因而放弃了直营商超的念头。商超自身库房小，产品流动快，市区的交通限制，接货手续复杂等，这对供应商的配送提出了很高的要求。　　第五，做好陈列与生动化。　　供应商在商超里最主要竞争层面就是在这里，即好的位置、大的排面、生动化的展示。那么，供应商如何让商超愿意把更多的资源投在自己的品牌上，就是非常重要的事情了。　　第六，做好促销。　　促销是供应商促进销售最常规的手法。如何让你的促销取得更好的效果，更多一些市场气息，这需要有创意的促销方案和高效的执行力。　　第七，提升销售沟通与谈判能力。　　商超销售的沟通与谈判也是目前供应商相当大的瓶颈。不知商超那帮人在想什么？难道只能任他们宰割吗？面对商超强势的采购应如何应对？怎样在谈判中获利？诸如此类的问题都是急需解　　决的，而解决这些问题的关键在于提升沟通和谈判能力。　　第八，固定巡访成为常态管理模式。　　商超渠道的日常管理又该如何开展？你能真正导入简单而有效的固定巡访模式吗？很多行业的大企业都在实践这种模式，只是深度不同罢了，这里又有什么讲究？众多的巡访员从哪里　　来？他们可以发挥什么作用……　　本书将为你一一展开这些有关商超运作方面的关键点。通过阅读本书，一定能让你获益匪浅。　　1. 作者：王同　　2. 联系方式：13512122799，Email：wang0tong@126.com　　3. 附加内容：　　王同，中国人民大学02届MBA；渠道与终端管理自由讲师；营销From EMKT.com.cn管理资深顾问，北大纵横管理咨询公司合伙人；书籍著有《顶尖导购这样做》、《赢在大卖场：商超渠道管理与维护》；王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域，为蒙牛、洁丽雅、雅客食品、朝日啤酒、嘉士伯、科迪速冻、施恩奶粉、劲霸、才子男装、三彩、淑女坊、婉甸服饰、博士蛙童装、潮流前线、欧普照明、诺贝尔陶瓷、德力西电工、嘉宝莉涂料、现代重工、雪佛兰、美的、松下、三洋等优秀企业提供过营销咨询与培训服务。电话：13512122799， QQ：117352747

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