中国营销实战小说：《挑战》（61）

火烈鸟 · 发表于 2017-3-15 05:42:30

冬天，悄无声息地来了。　　她几乎没有任何的先兆，就裹挟着西北风一路呼啸着奔来了。　　季节转变也许是太快了，昨天还是响晴的天，可一夜之间，天地就变了颜色，树上的叶子一夜之间变得枯黄起来，而地上散落的树叶，闪耀着淡淡而白色的薄霜。　　太阳好像也变得遥远起来，薄薄的雾气，衬托着由通红而逐渐转为晕黄、白炽的太阳清冷的光辉，四周的一切都显得孤寂而有寒意。　　易定胜一大早就起来了，他站在旅馆向东的走廊里伸展着身体，呼吸着这清晨徐徐吹来的清新的空气，他不停地握着自己的手掌，攥紧又松开，松开又攥紧。他感觉到自己的皮肤越来越粗糙了，他伸开手掌，甚至能够看到失去了水分的手指甚至起了毛刺，触碰的时候，有一种隐隐约约的痛。　　他已经出差半个多月了，这半个多月，他一直在按照自己的设想运作着市场：　　第一、分销商建在乡镇上。这是易定胜受了毛泽东支部建在连队的启发之后，想出来的一个思路。也就是在大部分成熟的销售片区，实施深度分销，将分销的据点建立在乡镇，根据东南西北四个方位，在不造成窜货冲突的前提下，尽可能多地设置分销商。　　为了避免同一产品价格区域混乱，他还想出采取新老产品分产品、分客户运作的模式，最大程度地拓展市场、渗透市场。　　对于一些“做滥”的，多次“夹生”的不温不火的老市场或者以前有人经销现在没有客户的空白市场，采取曲径通幽的方式，根据市场容量、乡镇地域布局、分销商覆盖能力，避开县城，直接在乡镇设置分销商，将原本一个经销商的格局，设计成一个县城2—3家乡镇分销商模式。　　第二、激励经销商——多奖励，少返利。为了让市场动起来，活起来，激发经销商推广新产品的积极性，易定胜向公司申请在河南片区，对于新推广的中高档产品，采取低返利+高奖励的方式，比如，新产品是5%的市场政策支持，2%用于返利，3%用于即时奖励，如何奖励呢？根据一个市场阶段性的任务——新产品推介、铺货、陈列、新网点开发、产品结构调整等等，按照最终达成效果，或者根据区域销售排名，给予传真机、时尚手机、电脑等一些实用奖品奖励，或者根据设定条件给予客户培训、旅游等精神奖励。这种激励方式，物质和精神满足齐头并进，由原来单纯的被动返利，变为灵活自由的主动奖励，根据客户的人力状况，易定胜还对市场容量较大的客户，给予人员激励，通过总部派遣或者本地招聘辅销员的方式，帮助客户做精做细市场。　　比如，易定胜利用召开区域订货会的契机，对于符合先前设定条件的经销商或分销商进行培训激励，对于连续两个月都达标，并且排名在前五名的客户及业务员，给予省内景点三日游的奖励，这些方式，广受经销商及业务员的欢迎与好评，也引起公司上下的广泛讨论，但却受到营销From EMKT.com.cn总经理张斌的非议。　　“易定胜啊，搞那么多花样干嘛？财务算起来多麻烦啊，公司现在又专门增加了一个统计员，专门做你们的销售统计，还要有人专门给你们采购奖品，成本增加不少啊。　　另外，你们又是给客户派遣业务员，又是在本地招聘业务员，又奖励经销商和客户旅游，别的区域的人员意见很大，说公司政策偏向你们，现在公司很难办啊。别的区域没有这样做，不是也做的很好嘛，建议你们别这样搞了，拜托了。”张斌的话里包含着不解和不满。　　“张总，你听我讲，首先，我们区域的政策并没有比其他大区特殊，我们仅仅是把公司给予的政策予以分解，看起来形式很多，但并没有超标，至于别的大区有所异议，我们堵不住别人的嘴，就让别人说去吧。”易定胜不紧不慢地说。　　“同时，这样做，有利于激发大家的销售积极性，也便于大力推广公司的中高档盈利新产品，可以更好地优化产品结构，只要公司有更高的利润，麻烦一点又有什么呢？”易定胜继续辩解道。　　“易定胜，你怎么听不出我的意思呢，现在别人之所以对你们有意见，是因为你搞了这么多花样，效果并不明显，又增加了公司的人力，明白吗？”不耐烦的张斌嗓门突然大了起来。　　“张总，别着急嘛，做任何事情，都会有一个过程，二个月后看效果怎么样？如果效果不好，我自动辞职好吗？”易定胜的声音也大了起来。　　“好好好，二个月后看结果。”张斌挂断了电话。　　“为什么做一件事，就那么难呢？什么时候，才能凭自己的意愿去做事呢？我是不是一个空想主义者？”　　易定胜仰望着天空，摇摇头，又长长地叹了一口气。　　然而，不顺心的事情，还在后面。　　　　月底，在富康食品公司。　　易定胜推出了他的第三个独特举措，那就是他的一系列团队建设措施：他以前撰写的原本公司统一使用的《培训手册》，这下派上了用场。此外，他还召集大家给自己的团队起了一个队名，叫“蚂蚁队”，口号是“蚂蚁蚂蚁，合力第一”，队歌的调子采用的是《团结就是力量》，当然，歌词进行了修改。　　月底三天的会议，第一天是内部会议，具体是自查、自省和总结上月的销售工作，在会议开始前，易定胜要求30余位下属，一起喊队名和口号，并群情激昂地大声唱队歌，易定胜还现场教给大家如何鼓掌，完了后，深情地告诉大家：　　“为别人鼓掌，是一种涵养，是对对方的一种尊重和鼓励。

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