中国营销实战小说：《挑战》（27）

火烈鸟 · 发表于 2017-3-14 03:42:41

这是一个冬天的晚上。肆虐的东北风呼呼地刮着，好像要把这一年当中最后的余威发挥殆尽，空旷的野外，不时传来枯枝被风吹折的声音，而惊起的鸟儿那一声声凄厉的鸣叫，不时地回荡在空中，让人顿感冬天的萧杀与冷酷。　　就是在这寒冷的天气里，嘉义公司二楼会议室却灯火通明，气氛异常，一场关于新产品是否上市的争论正在上演。　　“我绝对反对这款新产品上市。”谁都没有想到，沉默了半响，易总竟然是第一个站起来反对新产品的人。　　“我反对的理由如下：第一，我们公司最近推出的新产品已经不少了，包括前不久易定胜提出的那款改良产品，再上新产品，会造成资源浪费，加大公司运作风险；第二，目前市场上单面块、单料包产品是主导，现在推广双面块、双料包产品，会对我们自身的产品带来冲击，造成自己打自己这种后果，相对于一个企业，产品的销售一定是一个此消彼长的关系；第三，易定胜仅仅考察了一个平县市场，就提出快速上马这个新产品，是不是有点太武断，会不会以偏概全，我们不能因为上次推出的新产品取得一点市场业绩，而就不加思考地再上马另一个新产品，我们要保持冷静；第四，也是最核心的，要上马这个新产品，需要更新生产设备，而这需要公司进行投入……”易总慷慨激昂，就象一个久未上台的演讲家。　　“易总说的对，如果上马双面块、双料包的产品，需要调整设备，这确实很麻烦，又快年底了，这个确实需要考虑清楚。”一个管技术的负责人在一边低声地搭话。　　“易定胜，你谈谈你的出发点和想法吧。”一直沉默不语的董事长开始说话了。　　“好的，董事长、易总，各位同仁，我把这款产品推广的背景和思路跟大家汇报一下。”易定胜站起身来，清了清嗓子。　　“这款产品不是我们公司独创，原来我在负责豫东一些市场的时候，就已经出现了双面块的50包产品，双面块、单料包，当时市场上卖的不是很好，毕竟是新产品，并且是50包装，单箱价格较高，市场表现不温不火。而我为什么要提出推广这款新产品呢？其实，我是基于以下几点考虑。”易定胜面对着大家，很平静地讲述着。　　“一，一直以来，我们在产品方面的营销From EMKT.com.cn策略就是跟随，跟随有没有好处呢？有，那就是减少前期开发市场以及教育消费者的风险，但也有弊端，那就是人家总认为我们的产品是二流甚至不入流的，不论什么时候都是次于一线品牌的，其实，我们的产品质量并不差。此外，最重要的是，由于我们是跟随产品，当然，在价格上也必须跟随，结果造成优质低价，公司缺乏相应的利润空间，而没有利润做支撑，会束缚企业的滚动发展。我个人认为，我们嘉义公司应该改变这种做法；二，我们要培育一支主导产品。刚才易总说的很对，我们的产品是很多，但我认为，根据80：20法则，能够承担起公司大部分销量及利润的核心产品还不多，我们的产品老化较为严重，老市场之所以缺乏活力，很大程度上跟新产品推广不力或者产品升级不到位有很大的关系，我们就要改善这种状况；三，上马新产品企业有风险，确实如此，但不上马新产品，企业参与市场竞争会更有风险。在大学学市场营销学时，我们就懂得，产品是企业营销之本，没有产品，一切都是零，而没有新产品，销量和利润增长就无从保证，我们不能因为有风险而畏首畏尾；第四，建议通过这支产品，找一些试点，打造一些样板市场，尽可能地规避市场盲目投入而带来的亏损风险。虽然，我这次出差，仅仅去了平县，但我根据几年来对于市场的了解和判断，认为这个产品是可行的，况且，春节旺季马上就要来临，这是多么好的一个推广机会啊。我甚至可以承诺，这支产品如果推出来，卖不掉，我宁可找一个市场，长期驻扎，直到将包材消化处理完毕，不给公司带来任何风险，我说到做到，再不行，也可以以我的工资做抵押，虽然我的工资并不多。”易定胜慢条斯理，一点一点而不卑不亢地谈出了他的想法和意见，也表明了自己的决心。稍微停顿后，他扫了一眼会场，发现董事长在笔记本上快速地记着什么。　　“刚才易总和技术上也谈到设备的问题，我感觉这个应该问题不大，既然要做这个产品，公司就应该全力以赴。”最后，易定胜看了一眼不远处正在盯着自己的董事长，象在寻求支援。　　“谈的好，易定胜，大胆地说，你聊聊这个产品怎么操作？具体谈谈，让大家听听。”董事长又开口了。　　“好的，我想谈的第一点是，这个产品，不要交给客户来去操作，我们这次要牢牢控制市场的操作权。”易定胜刚说完这句话，下边的议论声顿起。　　“不让客户来操作？你们企划部来操作吗？就凭你一个人？”易总的话语中充满质疑，当然，是对易定胜能力的怀疑。而旁边的一些销售经理也以同样的眼光来审视着易定胜。　　“是的，这次以企划部为主导，来策划这支产品，虽然企划部目前包括我在内，仅仅一个半人，说真的，袁凯属于两个部门，只能算半个人，但我想关于人员的问题，公司会根据业务的需要，慢慢增配人员，从而打造一个真正的企划部。”

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