久久丫：鸭脖子的创业蓝本

兵眼看天下 · 发表于 2017-2-23 18:42:39

在过去的几十年间，全球有两股商业力量让人瞩目，一个是互联网，一个则是方兴未艾的连锁商业。　　连锁的力量在沃尔玛以2198亿美元登顶“全球500强”第一的宝座之后，彻底让人折服。而响应这种商业模式并且取得成功的企业也不胜枚举，苏宁、国美、麦当劳、肯德基、星巴克、真功夫等。可以说，只要是有可能标准化的业务，都被囊括到连锁的势力范围中。　　和这些大象级别的连锁企业相比，顾青创办的久久丫怎么看都像一只小蚂蚁，而且是一只“突兀”的小蚂蚁。作为一个在武汉存在了多年的小食品，长久以来，鸭脖子的操作模式都是单个门店，沿街叫卖。是顾青第一次想到了将这个不太起眼的产品当一个项目来做，而且是以连锁的方式做。“创业不能眼高手低，留给我们的机会，往往是大家看不上眼的小生意。”顾青说。　　不过，他确实做出来了。在这样一个小市场上，久久丫在与众多竞争对手的搏杀中，占据了20%的市场份额，年销售额达到数亿元。久久丫不仅定位清晰，顾客回头率高，而且已然成为一个休闲食品品牌。在他看来，不仅是武汉的名小吃，乃至各地的名小吃、特色小吃，都可以嫁接连锁的力量，从而发生质的变化。　　　　小产品嫁接连锁的力量　　以50万元起家，短短7年时间，久久丫的连锁网络遍布全国20多个大中城市，门店数量每年以100％的规模增长。2010年，久久丫的自营连锁店为1000余家。　　顾青先后担任过乐百氏营销From EMKT.com.cn公司总裁助理、乐百氏武汉公司总经理等职务。独特的经历培养了他的商业直觉。顾青在武汉待了多年，一直是武汉鸭脖子的忠实粉丝，在离开乐百氏选择自己的创业项目时，他看出鸭脖子有做大的可能。“对我而言，创业起点没有高低之分。与其不切实际地幻想，不如从身边寻找机会。武汉的鸭脖子一旦吃过就会再想吃，好像上瘾的感觉。这种超强的产品力是其他产品无法比拟的。”　　在久久丫的成长道路上，顾青的“老东家”，现改做投资的何伯权的点拨很重要。何伯权提醒顾青，鸭脖子行业进入门槛相当低，所以产品竞争不是核心，真正的竞争集中在品牌层面。　　所以，久久丫一开始就紧紧围绕品牌建设做工作，由于专注于品牌的打造，后来当市场上涌现出众多类似的品牌时，久久丫早已在人们的心智中占据了优势地位。　　但是品牌从何而来？在这样一个产品本身差距不是特别大的行业里，让别人记住你不是件容易的事情。为了达到把特色小吃做成标准、做成品牌的目的，顾青做了两件事情。其一，保证产品安全及统一性，实现工业化生产。为了保证品质的统一性，迄今为止，久久丫的原料都是采用山东乐港集团樱桃谷鸭的鸭脖子。鸭脖子也是有规格的，进货时久久丫要求统一为一公斤5根的鸭脖子，长短、粗细都一样。由30多种原料制作的香料从武汉空运到全国各地。久久丫的师傅全都来自武汉，甚至连味精都是最好的。其二，把目光聚焦在白领阶层进行定位，不仅避开了可能的价格上的恶性竞争，而且因为聚焦产生了区隔，使得久久丫的品牌形象及文化内涵更为清晰。　　这之后，就是将鸭脖子嫁接上连锁的力量。当一个原本作坊式生产的东西突然被顾青工业化，一个完全凭借厨师的感觉生产的产品变得流程化、标准化时，一个连锁品牌就诞生了。　　顾青对商业连锁有着自己的认识：“对连锁商业模式的评估，就是把管理层、后台工厂、营销部统统撇清，看单店的利润是否覆盖了单店的所有费用，如果是略亏或者是保本，就可以开店了。”因为，增加门店数量就意味着提高品牌效应，扩大盈利空间，而后台生产成本基本保持不变，这种连锁模式就可以推广到全国了。“开店是再容易不过的事。一般来说，一个门店的投资额为5至10万元，而成本收回期快了在3个月之内，慢了在半年之内。所以，当我们的模式被验证成功的时候，我们一下子开了十几家店。”　　连锁的力量在于复制，但是容易出问题的也在于复制，在于标准。顾青找来了一大批原来乐百氏的人帮自己，现任总经理何宏远就是其中之一。何宏远说，在久久丫的系统中，大部分流程控制工作由久久丫自己做，而不是那些加盟商。　　做鸭脖子连锁店毕竟是头一遭，甚至做连锁对顾青、何宏远们来说都是头一遭。整个连锁体系如何管控？如何搭建自己的管理后台，避免规模不经济？何宏远将自己的心态放平稳，姿态放低。何宏远说他们不断地向其他连锁企业学习，比如肯德基、麦当劳、真功夫等。“比如麦当劳有许多书啊，他们在网站发布的文章啊，报纸上的剪报啊，我们都会收集起来学习，内化为我们自己的能力。还有听课等方式。比如有一位自称是麦当劳汉堡大学的教授，他说大中华区的麦当劳手册是他编的，是清华的客座教授。一些东西很多年也感悟不到的，一听课就领悟到了。”

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