重磅！这10个建议任何一个都可能毁掉你的营销！（中）

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本文所谈的内容适用于营销、运营、广告、新媒体、文案等。
不管是对于营销人，还是运营人，把广告的营销效果最大化都是梦寐以求的，特别是在现在这个线上线下流量费用都暴涨的年代。
但是，广告难做啊。
一个不注意就浪费了50%营销费用，甚至全部浪费。
我们先不说把广告营销效果最大化，哪有那么多转化率碉堡的广告，大部分广告都是一般般的，不要整天想着写出绝世文案，做出惊天广告，能提升一点营销效果就很不错了。
所以，下面一些建议给大家，希望静下心，认真看完。互联网上，浮躁永远都有，别急，能压就压下吧先!

由于文章篇幅有限，上次首先分享了本系列前 3 个营销建议，可见《重磅!这 10 个建议任何一个都可能毁掉你的营销!(上)》
今天继续分享。(建议可以先看完上一篇，这样阅读起来会更加顺畅)
4 广告的重复投放
大规模的营销广告投放，有一个核心的目标：让人们记住你的品牌或产品，也就是占领用户心智。
而这就需要你重复、集中的投放你的广告。最典型的就是史玉柱的脑白金广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，整整折磨了我十几年之久。
反正大家都记住了，而且效果不错，印象深刻。
而这只是其中一点，这里说的重复主要包含 3 点：
1)广告内容重复
一段时间的内容，广告始终围绕一个核心点或核心目标进行，不要一个广告里包含N个点，都是核心点，什么都想表达。
很多人喜欢把所有东西都放在广告里面，就怕别人看不到，殊不知想当然了，现在留给广告的时间越来越少，消费者也越来越健忘。
所以关键点一多那就等于没有关键点了，你的广告就是一盘大杂烩，没什么味道。
2)长时间重复投放
喜欢不断变广告，是现在很多企业做营销广告的通病。问题是，你自己都不知道要表达什么，你自己都不知道“你是谁”，那消费者就更懵逼了，他们就更不会记住“你是谁”了。
那对不起，你在他们的大脑里永远是模糊的。
一个广告出来，需要经过一段时间的积累，才能看见效果，没有重复的进行是成就不了记忆的，想占领用户心智就得占领用户时间。
千万不要今天一个营销策略，明天一个策略，不断的变，费钱费力。

很多人会说，我们公司没有那么多钱一直打广告啊，的确，大多数企业都是承受不了的，所以做营销就要做到聚焦、高效。固定时间用聚焦的方式“洗脑”用户，直接达到沸点。
脑白金当时那么有钱，也没有一年四季的一直砸广告，而是每年只集中在春节和中秋节两次高潮。
广告密度最大的时段是从中秋节倒推 10 天，从春节倒推 20 天，加起来一共 30 天，集中火力开炮，这就是史玉柱总结的“沸点法则”。
还有天猫双11，京东618，大家页都看在眼里，所有营销广告都是一触即发，全天候火力开放，超级高效，把所有预算都放在一个点。
3)广告内容中核心关键点重复
就像刚刚说的，广告要重点突出 1 个关键点，比如你的品牌名?你的产品核心特色?你的情怀?你的促销信息?等等。
那么，这个最重要的核心信息你就要在广告里重复，比如“上 58 同城”、“瓜子二手车”、“饿了别叫妈”这些广告等等，你会发现它会反复提及重点关键词，你记不住都不可能。

不仅是视频广告，其他广告也一样，比如双 11 海报，它都会围绕一个核心关键点做一系列的，这就是重复。
5 广告传递的声音
首先，有一点需要指明，这个声音不是指视频广告里的声音，而是消费者脑子里面的声音，他会记忆深刻，时不时就脱口而出了。
之前木木老贼也说过，视觉是不会传播的。而口语，无疑依然是当今社会中信息传播的最重要来源。我们的很多品牌广告、形象广告不仅是说给用户听，更重要的是让你的受众说给他身边的人听的，而且朗朗上口。
这就是华与华《超级符号就是超级创意》里提及的广告需要口语化，口口相传。
这一点非常非常关键，听上去很没意思，但是细思极恐。一句说起来都绕口的广告语，更别提用户去传播给别人了。
营销传播的关键在于传，传是口耳相传，如果仅仅是视觉感官，没有听觉上面的传播，那效率会很低，要知道能说出来的广告才是好广告。
先说视频广告，这个是有声音的，但是我说的消费者脑子里面的这个声音不是视频里念广告的声音，而是有那么一句广告在你脑子里挥之不去，形成一个声音。
比如之前火爆的优信二手车广告就是，就算视频结束，那个“上上上...”的声音也一直存在。

这个是能说出来的广告，再比如“找工作，上 58 同城”，你很容易就把这个广告传递给身边的朋友了。
还有比如“经常用脑，喝六个核桃”、“吃完喝完嚼益达”、”今年过节不收礼，收礼只收脑白金“、”爱干净，住汉庭“等等都是。
再说说其他一些没有声音，只有画面的海报或广告。比如下面这个就没有我说得那个“声音”吗?也有。

再比如 ”怕上火，喝王老吉“、”百度一下，你就知道“等等，也是一样的。
说白了，这个“声音”就是那些不管你是听到，还是看到，都能在你脑袋里停留下来，不断循坏的话语。
再直接点，就是那些高度概括的精华短句，而且这个点要反复突出。
做好以上这些，营销效果已经好了很多，但是如何减少营销成本，提高营销效果呢?
来看看第 6 个建议。
6 弄清楚用户购买决策环节
再回到开头说的那个英语培训机构广告，它一个很强地域性的培训机构，只在安徽有，并且是属于传统的英语培训机构，没有在线课。
为什么说这个点?
因为那个门户网站的首页广告还是挺贵的，是一个面向全国用户的大型门户网站，而这个机构只有安徽本地的才会去报名培训，在这样一个全国性流量的门户投广告仅仅为了部分安徽用户能看到?
真的太浪费钱了。
既然是针对本地用户，那消费者的需求刺激以及决策信息获取，很大程度都发生在线下(本地商超、广场、学校周边、居民区等)、本地论坛、本地公众号、本地QQ群、本地报纸、本地FM、微信朋友圈等地方。
如果想清楚自己用户的这些购买决策路径，就知道自己广告打得有多冤了!
正经一点来说，用户购买决策行为包括几个阶段：产生需求、收集信息、信息对比、购买决策，还有一个购买行为。

你做营销广告，首先就要知道，我们的用户大多数情况需求是怎么被刺激的，是发生在线下还是线上?
如果是线下刺激那加大线下的广告行为，如果是线上刺激，那相应的就要强化线上广告了。比如一个卖臭豆腐的，那肯定得线下铺开。
当然，有的需求是线上线下同时刺激的，那你就得清楚你的用户获取信息的所有渠道了，用户最集中在哪获取信息，用户最相信哪里的信息，你的广告就应该在那。
接着是信息对比以及购买决策，也就是用户进行产品评估以及最终下决定的环节，如果前面的信息收集环节没有看到你的产品，这里就没你什么事了。
所以一定不要把你的广告放错地方，要让消费者知道别人的同时，也知道你。

在这个环节，用户会各种犹豫，各种的综合对比，各种的权衡。
所以，这个时候我们需要知道，用户对此类产品最关心的什么?什么会影响他们最后的购买决定?此类产品偏感性还是理性?我们的核心优势有没有在广告中体现?我们的差一点有没有说明白......等等
这是我们一定要注意的，不然总是说要做用户分析、做市场调研、做访谈、做用户运营这些干嘛?不就是为了更好的了解用户的关注点，然后多方利用。
当然，在这个时候，很多广告也会去抓住用户的心理弱点，比如让用户产生“不立刻购买就会没有”的紧迫心理，比如营造“稀缺”的氛围，比如会制造很多人正在购买的场面。
再比如打折、降价、满赠满减，还有时会利用用户心理帐户，减少用户心理犹豫。
技巧还有很多，不同的时间、不同的地方、不同的产品、不同营销阶段，都会不一样。
那么，你用户的购买决策流程你有弄清楚吗?最好是能在一张纸上画出来，好好理一下。
哪些地方会刺激你的用户需求，你现在适合做吗?你的广告是否足够有吸引力能够让用户感兴趣?你的用户主要会在哪些地方进行产品了解以及咨询，性价比怎么样?
在决策对比环节，你的用户会更注重什么，你的广告有没有进行针对性的布局?
解决了用户购买决策的问题， 还有一个用户行动问题需要解决，这就是第 7 点。
7 用户行动起来难度太大
好，前面都没问题，我们的广告的确是和用户需求相匹配了，营销关键点挖掘等也都做得挺好，最关键的是，用户也都挺信任。但他们还是不行动。
这个时候，肯定是有什么在阻碍用户最终行动了。
最关键的可能就是：按照你广告说的去行动好难，达成你广告说的那样容易吗?
人都是习惯于待在舒适区的，不愿冒险和改变，也不愿意跳出固有思维，哪怕你的产品、活动很值得去尝试，但是如果改变或行动起来不是那么容易，甚至很难，那可能很多人都会放弃。
而这就是现在一个典型的营销问题，大伙一直在用大部分资源强调产品有多棒，品牌有多好，而很少去不断告诉消费者“改变有多容易” “行动有多简单”，没有想方设法的让消费者觉得完成目标很容易。
这个很关键、特别关键。关键到基本都忽视了。

好比我们大家经常说的戒烟，每次广告都在说“吸烟有害健康”加上各种惨不忍睹的恐怖画面，结果吸烟的人看到后默默来一句：好可怕，赶紧抽一根烟压压惊!
谁都知道吸烟有害健康，那为什么看了广告大家还是不戒烟?
因为难啊，看不到头，短时间也没个什么反馈，当然就不愿意按广告说的做，该怎么样还是怎么样。
所以，一定要让用户觉得行动起来容易，能很快达到目的。想一下，吸烟伤身体这么恐怖的一个事实，就是因为实现起来不容易，用户都不愿去改变，更何况你那些不痛不痒的需求?
耶鲁大学曾经做过一个实验，主要是让大家去校医院免费注射破伤风疫苗。他们准备了两个版本的破伤风手册，不同组拿到的版本不同。
一组拿到的是高恐惧版本，使用了夸张的语言还配有高刺激的图片，例举了破伤风重症患者;而另一组拿到的是低恐惧版的，语言相对平实。
而结果出乎意料，一个月后，真的去注射疫苗的学生比例居然一样，都只有3%。
而后实验继续，这次实验别的都没变，只是实验者在手册上增加了两点不痛不痒的内容：
一个是一张去校医院的地理位置图(谁都知道去校医院的路);另一个是增加了疫苗接种的具体时间。
然而，就是这 2 个看上去没什么意义的内容。最终，去注射疫苗的学生大幅增加，比例增至28%，提高了 9 倍多。
而这与产品本身无关，更多的是地图以及具体时间让"去校医院注射疫苗"这个行为，看起来更加容易达成。
反正，不管怎么说，除了花重金，在不同渠道告诉消费者“我们的产品肯定适合你”“我们的活动举世无双”之外。
还要告诉消费者“行动起来其实很容易”“轻松就能做好”“很多人已经做好了”等等，这一点一定要做好。

再举个例子，你早上去吃面条，老板上面条的时候，问了一下：“帅哥，加鸡蛋吗?”，相信很多人都会顺口就说：“不用，谢谢“。
而如果问的是”帅哥，加一个鸡蛋还是二个鸡蛋?”，可能你就会说：“ 1 个吧!”
对于消费者来说，其实选择题要比问答题或判断题容易很多，因为不需要怎么去思考，很容易产生行动，而一旦要进入思考，消费者很容易就保持原样，不做改变(懒得思考)。
所以，在这里比较容易的选择更容易就促成行动。
不过，其实选择也有难易之分，有一个果酱实验，就是向消费者提供试吃机会。实验分为 2 组，一组有 6 款果酱可以试吃，另一组有 24 款果酱可以试吃，吃完全部都可以任意购买，而且是低于市场价格。
结果，在有 6 款果酱的组中，有30%的试吃者选择了购买，而在有 24 款果酱的组中，只有3%的人最终选择了购买。
原因很简单，低决策成本造就了高的行动数量。
24 款果酱看似更加诱人，但其实无形之中给消费者增加了决策成本，选择起来很难，不容易实现需求，最后干脆放弃了购买。
也即是说，如果你给用户选择过多，同样会让他们觉得“不容易”，从而停止可能的交易行为。
总之，不管你的产品和活动有多好，在没有好到消费者奉你为神话之前，要让消费者知道“你的产品容易实现需求“、”你的活动特别容易参加“、”你的APP一键就能使用“......

经常做活动的应该有同感，如果不是特别牛的活动，活动步骤和活动门槛尽量不要太复杂;还有做地推的，流程要简单，用户从开始接触到达成地推目的的中间环节要简短。
现在为啥微信支付那么火，不也是因为它打通很多环节，让消费行为更容易吗?
还有很多文章为什么总是在强调排版?因为排版一个很重要的作用就是让用户浏览更舒适，让阅读这个行为变得更简单。
那么，到此，我有理由相信这样的营销能够让效果倍增，但也仅仅是“相信”而已，不是老贼自己打脸，而是没有什么绝对的东西。
所以，下面第 8 个建议是一定要有的。
鉴于篇幅有限，今天就先到这，下次将继续与大家分享本系列的最后 3 个点，欢迎持续关注。
以上。
希望对大家有帮助。
PS.这 10 个营销建议不只是仅仅能用在做营销广告，我们在做事件营销、做活动策划、做运营、做文案时都能好好利用。
文 | 木木老贼(公众号ID：mumuseo)
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